B2C 사업 시작 및 확장 방법 (1/2)

이 글은 레니의 뉴스레터를 chat gpt4로 번역한 내용입니다. 영어가 어려운 분들을 위해 준비했습니다.

 

원본 출처

How to kickstart and scale a consumer business

 

1단계: 아이디어 구상하기

스타트업 창립자로서, 여러분은 불가능해 보이는 일을 해내야 합니다. 여러분은 전에 만들어진 적이 없는 것을 만들어야 하며, 전에 함께 일한 적이 없는 팀과 함께 일하면서 수십 가지의 새로운 기술을 배워야 하고, 수없이 많은 되돌릴 수 없는 결정을 내려야 합니다. 그 모든 것을 돈과 에너지가 떨어지기 전에 해내야 합니다. 이것은 마치 어둠 속에서 길을 잃은 채, 어디로 가고 있는지 막연한 감만 가지고 있는 것과 같습니다.

 

만약 여러분이 지도를 가지고 있다면 상상해보세요.

TikTok부터 Reddit, Uber, Airbnb에 이르기까지, 나는 수백 개의 회사의 성장 이야기를 연구할 기회를 가졌습니다. 나는 이러한 회사들이 처음 사용자를 어떻게 확보하고, 제품-시장 적합성을 찾고, 성장 엔진을 구축하고, 유지 관리, 전환, 바이럴 마케팅, 포지셔닝, 가격 책정 등 소비자 사업을 구축하는 데 필요한 거의 모든 요소를 어떻게 성공적으로 달성했는지 탐구했습니다. 하지만 나는 이 모든 부분을 한 번에 엮어 본 적은 없습니다.

오늘부터 향후 5주 동안, 나는 소비자 사업을 시작하고 확장하는 데 필요한 여섯 가지 기본 단계를 안내하는 여섯 부분으로 구성된 플레이북을 공유할 것입니다. 올해 말에는 B2B 사업을 위한 비슷한 플레이북을 공유할 예정입니다.

이 작업은 수백 시간의 연구, 인터뷰 및 종합의 결과입니다. 이것은 나의 이전 작업에서는 결코 공유한 적이 없는 새로운 프레임워크, 이야기 및 통찰력을 포함할 것입니다. 아무것도 아니더라도, 이것은 확실히 내가 지금까지 한 작업 중에서 가장 시간이 많이 걸리는 작업이었습니다.

이것이 여러분을 위해 준비된 내용입니다

 

단계 1. 통찰력: 여러분의 아이디어를 생각해내세요 ← 이 글
단계 2. 대상: 구체적인 대상을 식별하세요
단계 3. 훅: 여러분의 피치를 만들어보세요
단계 4. 도달: 확장되지 않는 방법으로 초기 채택자를 찾아보세요
단계 5. 유지: 충분한 사람들이 머물도록 반복하세요
단계 6. 확장: 성장 엔진을 구축하세요

1단계로 바로 들어가 보겠습니다

 

STEP1 통찰력: 아이디어 제안하기

사라지는 사진, 수요에 의한 자동차, 우편으로 받는 DVD, 또는 NFT를 위한 마켓플레이스이든, 모든 것은 아이디어에서 시작합니다. 그리고 여러분이 아이디어는 중요하지 않다고 들었다 해도 그 말을 믿지 마세요.

“나 자신도 예전에는 아이디어가 그다지 중요하지 않다고 믿었지만, 지금은 그게 틀렸다는 것을 확실히 알고 있습니다.” — 샘 올트먼

 

이 시리즈를 시작하며, 저는 오늘날 가장 성공적인 소비자 비즈니스 50개의 초기 아이디어가 어떻게 나왔는지에 대해 조사했습니다. 아래에서 공유할 것입니다

1. 스타트업 아이디어를 떠올리기 위한 다섯 가지 가장 일반적인 전략
2. 아이디어가 떠오르길 기다리면서 앉아 있어야 할까요, 아니면 아이디어가 스쳐 지나가길 기다려야 할까요?
3. 그것이 좋은 아이디어라는 것을 가리키는 신호는 무엇일까요?
4. 아이디어가 생겼다면 무엇을 해야 할까요?

이 글에는 여러분이 어디에서도 찾을 수 없는 스타트업 창립 스토리의 가장 큰 모음도 포함되어 있습니다.

전략에 들어가기 전에, 제 연구에서 나온 몇 가지 주요한 교훈 (그리고 놀랍게도)을 공유하겠습니다:

 

고차원적인 교훈

1. 이 소비자 창업자들은 매우 젊었습니다. 그들 중 절반은 회사를 시작할 때 30세 미만이었고, 80%는 35세 미만이었습니다.
2. 소비자 스타트업 아이디어의 3분의 1 미만이 창업자가 자신의 문제를 해결하려고 시도하면서 나왔습니다. 나는 이것이 스타트업 아이디어의 대부분을 차지할 것으로 기대했습니다.
3. 창업자의 3분의 1 미만이 그들의 큰 아이디어를 떠올릴 때 적극적으로 스타트업 아이디어를 구상하고 있었습니다. 다시 말해, 대부분의 스타트업 아이디어는 자연스럽게 나타났습니다.
4. 승리한 소비자 스타트업 아이디어의 18%만이 피벗에서 왔습니다 — 나는 이것도 훨씬 더 높을 것으로 기대했습니다.
5. 창업자의 3분의 1 미만이 그들의 제품을 구축할 수 있는 독특하거나 특별한 기술을 가지고 있었습니다.
6. 가장 큰 소비자 비즈니스 아이디어의 절반 이상이 당시에는 매우 사소한 것처럼 느껴졌습니다. 예를 들어, 트위터, 스냅, 핀터레스트, 코인베이스, 틴더, 침, 에어비앤비 등입니다.
7. 75% 이상이 2명 이상의 창업자에 의해 설립되었습니다.
8. 68%는 엔지니어링 공동 창업자를 가지고 있었습니다.
9. 42%는 이전에 회사를 창업한 경험이 있었습니다.
10. 창업 팀의 11%는 MBA를 가진 공동 창업자를 가지고 있었습니다.
11. 단 한 개의 회사, DoorDash만이 적극적으로 잠재 고객/사용자와 대화를 통해 아이디어를 찾았습니다.

제가 한 분석을 이 구글 시트에서 확인하실 수 있습니다.

 

스타트업 아이디어를 떠올리는 방법

50개 이상의 가장 성공적인 소비자 회사들의 연구를 바탕으로, 위대한 스타트업 아이디어를 떠올리기 위한 다섯 가지 일반적인 전략이 있습니다  —  모두 주의 깊게 관찰하는 것에 뿌리를 두고 있습니다:

1. 자신의 문제에 주의를 기울이고 해결하십시오 (~30%)
2. 호기심에 주의를 기울이고 실험하십시오 (~20%)
3. 이미 잘되고 있는 것에 주의를 기울이고 두 배로 확대하십시오 (~18%)
4. 패러다임의 변화에 주의를 기울이고 거꾸로 작업하십시오 (~15%)
5. 친구들과 브레인스토밍하고 위의 네 가지 포인트에 주의를 기울이십시오 (~15%)

 

이 전략들을 오늘날 가장 큰 소비자 비즈니스에 매핑한 것은 다음과 같습니다:

1. 자신의 문제를 해결
   에어비앤비, Etsy, cameo, Dropbox, Calm, 스냅챗, 우버, 서브스택, 애플
2. 자신의 호기심을 쫓아감
   구글, 틱톡, 틴더, 오픈시, 코인베이스, 듀오링고
3. 효과가 있는 것을 두배로 강화
   리프트, 인스타그램, 핀터레스트, 유튜브, 디스코드, 트위치
4. 패러다임 전환 주목
   스포티파이, 테슬라, 아마존, 인스타카트
5. 친구와 브레인 스토밍
   도어대시, 넷플릭스, 옐프, 레딧

아래에서 각 전략을 심층적으로 탐구하고 각 회사의 창립 스토리를 공유하겠습니다. 시작해보겠습니다.

 

전략 1: 자신의 문제에 주의를 기울이고 해결하라

성공적인 소비자 기업의 가장 큰 부분(~30%)은 창업자들이 단순히 자신의 문제를 해결하고 난 후 그들의 해결책이 다른 사람들에게도 가치가 있다는 것을 깨닫게 된 경우에서 나왔습니다.

예를 들어:

• Dropbox: Drew Houston은 자신의 USB 드라이브를 계속 잃어버려, 클라우드 기반 파일 동기화를 구축하게 되었습니다.
• Etsy: Rob Kalin은 자신의 가구를 판매할 방법을 찾고 있었고, 좋은 것을 찾지 못했습니다.
• Cameo: Steven Galanis와 Martin Blencowe는 그들의 NFL 클라이언트를 위한 사업을 찾아야 했고, 유명인사에게 접근하는 유료 서비스를 실험했습니다.
• Airbnb: Joe Gebbia와 Brian Chesky는 임대료를 낼 방법을 찾아야 했고, 여행자에게 그들의 에어매트리스를 임대하기로 결정했습니다. 그리고 사람들이 그 경험을 즐기는 것을 발견했습니다.
• Apple: Steve Wozniak은 만족할만한 컴퓨터를 찾을 수 없어서 자신만의 컴퓨터를 만들었습니다.
• Substack: Chris Best와 Hamish McKenzie은 콘텐츠와 저널리즘이 나아가고 있는 방향을 걱정해서 스스로 해결책을 만들기로 했습니다.
• Uber: Garrett Camp은 샌프란시스코에서 신뢰성 있게 이동하는 것이 불가능하다는 데에 실망해 더 나은 해결책을 실험하기 시작했습니다.
• Hipcamp: Alyssa Ravasio는 좋은 캠핑지를 찾는데 어려움을 겪어, 그것을 훨씬 쉽게 만들기 위한 웹사이트를 만들었습니다.
• Snapchat: Reggie Brown은 사적인 사진을 걱정 없이 보내고 싶어서, Evan Spiegel에게 사라지는 사진을 보내는 앱을 만들도록 도움을 청했습니다.
• GOAT: Daishin Sugano는 가짜 에어 조던으로 인해 속았고, 그로 인해 더 나은 해결책을 생각해냈습니다.
• WhatsApp: Jan Koum은 자신의 친구들이 무엇을 하고 있는지 간단히 알고 싶어했습니다.
• Warby Parker: 창업자들은 비싼 안경을 계속 잃어버리고, 더 저렴하고 온라인으로 주문하기 쉬운 방법이 있어야 한다는 것을 깨달았습니다.
• Calm: Michael Acton Smith는 명상이 그의 고통을 다루는데 도움이 된다는 것을 발견했습니다.
• Paul Graham이 말했듯이, “당신을 불편하게 만드는 것에 특별한 주의를 기울이십시오.”

아래에서는 이러한 창업자들이 그들이 직면한 문제를 어떻게 극복했고, 그것이 어떻게 사업을 시작할 기회를 깨닫게 해준지에 대한 이야기를 공유하겠습니다.

 

Dropbox

“저는 정말로 어디든지 제 USB 드라이브를 가지고 다녀야 한다는 것에 질렸어요. 버스를 타는 게 아니라면, 제가 세탁기에 넣을 뻔한 상황이었죠 — 항상 재난과 한 발짝 차이였습니다.

그리고 나서 저는 보스턴에서 뉴욕으로 가는 여정 중에 USB 드라이브를 깜빡 잊고 말았고, 일을 전혀 할 수 없게 되었습니다. 그래서 나중에 Dropbox가 되는 프로그램의 첫 번째 코드를 작성하기 시작했지만, 당시에는 그게 어떻게 될지 전혀 몰랐어요.”
 
— 드류 휴스턴, CEO 겸 공동 창업자, foundr를 통해

 

Etsy

“나는 목공예를 가지고 나만의 회사를 시작했고, 나는 이 고급 컴퓨터 케이스들을 만들고 있었습니다. 그것들을 판매할 가장 좋은 방법을 찾고 있었습니다. 나는 오프라인 세계, 즉 대리점과 도매를 살펴봤고, 그 어느 것도 내 취향이 아니었습니다. 나는 또한 온라인 세계를 살펴봤지만, 그것도 잘 풀리지 않았습니다.

그리고 마법 같은 순간이 왔습니다. 나는 Get Crafty의 창립자인 Jean Railla와 함께 일하기 시작했습니다…. 그녀는 나에게 Get Crafty를 다시 만드는데 도움을 요청했습니다. 그것은 내가 웹사이트를 디자인하는 것에 대해 배울 수 있는 첫 기회였습니다…. 나는 내 나만의 가구를 판매하고 싶었고, 그래서 그 아이디어는 계속 커져갔고 나는 Jean과 Get Crafty에 마켓플레이스를 추가하는 것에 대해 이야기했습니다. 그녀는, 그리고 나도 아마 동의했겠지만, Get Crafty 내부에서 마켓플레이스를 시작하는 것보다는 별도로 마켓플레이스를 시작하는 것이 더 낫다고 말했습니다. 왜냐하면 Get Crafty는 사람들이 대화를 나누는 커뮤니티였기 때문입니다. 그래서 일이 이어졌고 마켓플레이스를 만드는 아이디어가 탄생했습니다.

처음 Etsy를 시작했을 때, 나의 생각은 내가 만든 것들을 판매할 수 있는 마켓플레이스를 만들고, 그런 다음에 다시 그것들을 만들어 나가겠다는 것이었습니다.”

— Rob Kalin, 공동 창립자, From Scratch를 통해

 

Cameo

“회사가 시작된 방법은 Steven과 Martin [공동 창립자]이 장례식에서 이야기를 나누고 있을 때였고, Martin은 최근에 NFL 에이전트가 되어 Cassius Marsh를 관리하게 되었고 그로 인한 브랜드 딜 찾기 등의 어려움에 대해 이야기하고 있었습니다.

그들은 X 달러로 Y 활동을 Z 운동선수와 함께 할 수 있는 회사를 시작하기로 결정했습니다. 예를 들어, Michael Jordan과 골프를 치거나, Serena Williams를 당신의 딸의 생일 파티에 초대하는 것 등입니다. Cameo가 해결하려고 한 구체적인 문제는 Martin이 현금을 받기 위한 문제였습니다. 처음에는요.”

— Devon Townsend, CTO 겸 공동 창립자

 

Airbnb

“나는 샌프란시스코에 도착하고 Joe가 나에게 월세가 1,150달러라고 말했습니다. 그리고 나는 월세를 낼 충분한 돈이 없었습니다. 그런데 그 주말에 국제 디자인 컨퍼런스가 샌프란시스코로 오고 있었고, 샌프란시스코의 모든 호텔이 만실이었습니다. 그래서 우리는 이 아이디어를 떠올렸습니다. ‘우리 집을 디자인 컨퍼런스를 위한 B&B로 바꾸면 어떨까?’
불행하게도 나는 침대가 없었지만, Joe는 에어 매트리스 세 개를 가지고 있었습니다. 그래서 우리는 에어 매트리스를 꺼내서 부풀리고 airbedandbreakfast.com이라고 이름을 지었습니다.

이 아이디어를 떠올렸을 때, 나는 내 엄마에게 ‘이제 나도 기업가가 되었다’고 말했습니다. 그리고 그녀는 ‘아니, 사실 넌 실직 상태야’라고 말했습니다.”

— Brian Chesky, CEO 겸 공동 창립자, The Jordan Harbinger Show를 통해

 

Apple

“나는 다른 사람의 컴퓨터를 사용하는데 돈을 지불하고 싶지 않아서, 나만의 것을 디자인하기로 결정했습니다. 나는 모든 것을 한곳에 두고 싶었고, 이미 터미널을 가지고 있었기 때문에, 나는 이미 거기까지 왔었습니다.”

— Steve Wozniak, 공동 창립자, Byte magazine를 통해

 

Substack

“이 모든 것은 Chris와 내가 대화를 나누면서 시작되었습니다. Chris는 그가 결코 게시하지 않은 블로그 포스트 초안을 쓰고 있었습니다. 그 초안에서 그는 주의 경제와 관련된 모든 문제를 제시했고, 그것이 어떻게 나쁜 온라인 콘텐츠와 사회에 나쁜 결과를 초래하는 행동을 장려하는지 설명했습니다. 그는 나에게 그 초안에 대한 피드백을 요청했고, 나는 그가 말한 모든 것이 사실이지만, 미디어 분야의 사람들은 이미 그것이 문제라는 것을 알고 있었고, 그들이 부족한 것은 그 문제에 대한 의미 있는 해결책이었다고 말했습니다(노력하지 않은 것은 아닙니다).
나는 그가 더 나은 방향을 제안하는 몇 문단을 추가하도록 제안했지만, 그 대신 그는 나를 설득하기 시작했습니다. 우리가 독자와 작가 사이의 직접 결제를 기반으로 하는 것을 만들어야 한다고, 그것이 모든 당사자간의 인센티브를 더 잘 조화시킬 것이라고 말입니다.
우리 둘 다 Stratechery를 읽고 있었고, Ben Thompson이 그 모델이 자신에게는 훌륭하게 작동하고 있고 왜 더 많은 사람들이 그것을 시도하지 않는지 이해하지 못하겠다고 말하는 것을 들었습니다. 우리는 어떤 일이 일어날지 궁금해했습니다. 만약 Stratechery와 같은 것을 운영하기 위해 필요한 모든 인프라를 설정하고 유지하는 데 필요한 노력을 크게 줄일 수 있다면, 어떤 작가라도 Ben이 하는 것을 시도해 볼 수 있다면 말이죠. 그리고 그때 우리는 브레인스토밍을 시작했습니다.”

— Hamish McKenzie, 공동 창립자

 

Uber

“도시의 안타까운 택시 상황이 [가렛 캠프의] 새로운 생활 방식을 심각하게 제한했습니다. 그는 거리에서 믿을만하게 택시를 잡을 수 없었기 때문에, 그의 휴대폰의 빠른 다이얼에 노란 택시 호출 번호를 저장하기 시작했습니다. 그러나 이것조차도 실망스러웠습니다. ‘나는 전화를 걸었지만 그들은 나타나지 않았고, 나는 거리에서 기다리는 동안 다른 두세 대의 택시가 지나가는 걸 봤어요,’ 그는 말합니다. ‘그러고 나서 나는 그들에게 다시 전화를 걸었지만, 그들은 내가 전에 전화했었다는 사실조차 기억하지 못했어요.’
습관적으로 안절부절 못하고 비효율성에 짜증을 내던 그는 해결책의 첫 시도를 시작했습니다: 택시가 필요할 때 모든 노란 택시 회사에 전화를 걸어서, 가장 먼저 도착한 택시를 타는 것이었습니다.

놀랍게도 택시 회사들은 그런 전략을 좋아하지 않았습니다. 확인은 불가능하지만, 캠프는 그의 휴대폰이 샌프란시스코 택시 회사들에 의해 블랙리스트에 올랐다고 믿습니다. ‘그들은 내 전화를 받지 않았어요,’ 그는 말합니다. ‘나는 택시 시스템에서 금지되었죠.’
캠프는 그러나 도시의 ‘집시 택시’와 실험을 시작했습니다 — 길거리에서 승객을 찾아 헤드라이트를 켜고 비켜주는 검은색 세단차들이었습니다. 대부분의 샌프란시스코 사람들, 특히 여성들은 이러한 표시가 없는 차들을 피하며, 안전에 대한 우려나 미터기 없는 택시에 대한 모호함 때문이었습니다.

하지만 캠프는 이 차들 대부분이 깨끗하고 많은 운전자들이 친절하다는 것을 발견했습니다. 이 운전자들에게 가장 큰 문제는 승차 간의 죽은 시간을 채우는 것이었고, 그들은 주로 호텔 밖에서 기다리곤 했습니다. 그래서 캠프는 리무진 운전사들의 전화번호를 모으기 시작했습니다. ‘한 때, 샌프란시스코에서 가장 좋은 블랙카 운전사들 10~15명의 번호가 제 휴대폰에 저장되어 있었어요,’ 그는 말합니다.

그는 시스템을 더욱 적극적으로 이용하기 시작했습니다: 필요한 몇 시간 전에 좋아하는 운전사에게 문자를 보내서 약속된 시간에 식당이나 바에서 만나자고 말입니다. 다른 날에는 그는 친구들과 함께 밤새도록 리무진과 운전사를 빌렸습니다. 그것은 $1,000이라는 비용이 들었고, 밤이 되어 모든 사람들을 집에 데려다주며 도시를 누비는 것은 번거로웠습니다.
그 때 ‘카지노 로얄’에서의 미래지향적인 이미지가 캠프의 머리 속에 떠올랐습니다. 갑자기, 그는 새로운 개념에 집착하기 시작했습니다. 그는 McCloskey [그의 여자친구]와 자주 이야기를 나눴습니다. 전화의 지도를 통해 차량을 추적할 수 있는, 수요에 따라 호출되는 차량 서비스에 대한 아이디어에 대해서요. 그 해 어느 시점에 캠프는 자신이 새로운 아이디어와 회사 및 브랜드 로고를 적어두기 위해 가지고 다녔던 모레스킨 노트북에 ‘Über’라는 단어를 적었습니다.

캠프는 그런 서비스를 원한다는 것을 확신했습니다. 그는 또한 2008년 여름에 소개된 iPhone과 그 새로운 앱 스토어가 ‘카지노 로얄’에서의 미래지향적인 비전을 실용적으로 만들어 줄 것이라는 것을 알고 있었습니다. 물체의 위치를 지도 위에서 찾을 수 있을 뿐만 아니라, 초기 모델의 휴대폰에는 가속도계가 있었기 때문에 차량이 움직이고 있는지 아닌지도 알 수 있었습니다. 이는 iPhone이 택시미터처럼 작동할 수 있고, 승객에게 분당 또는 마일당 요금을 청구하는 데 사용될 수 있다는 것을 의미했습니다.
Uber에 대한 아이디어가 캠프의 마음 속에서 명확해지고 있었습니다.”

— The Guardian

 

Hipcamp

“제 첫 캠핑 여행을 계획하고 있었어요. 전에도 여러 번 캠핑을 했지만, 항상 다른 사람이 일을 하고 예약을 해줬죠. 절차가 얼마나 복잡한지 믿을 수 없었습니다. 모든 정보가 너무나도 다양한 웹사이트에 흩어져 있었고, 대부분 예약이 다 차 있었습니다. 정보도 매우 산편화되어 있었죠.

드디어 캠핑장을 찾았습니다. 우리는 그곳에 도착했고, 정말 좋았습니다. 나는 바다로 걸어나가서 모든 사람들이 서핑하는 것을 보았습니다. 이곳이 훌륭한 서핑 포인트라는 것을 알게 되었습니다. 나는 온라인에서, 그들의 웹사이트에서 캠핑장에 관한 모든 것을 읽었지만, 어디에도 서핑에 대한 언급이 없었습니다. 그리고 저는 서핑을 좋아해요! 저는 그냥 아름다운 파도가 부서지는 것을 바라보며 앉아 있었고, 너무 많은 노력을 했음에도 불구하고 이 캠핑장 경험의 가장 좋은 부분을 놓친 것을 깨달았습니다. 다음 날 돌아가는 길에야 외부 활동이 매우 엉망이었고, 인터넷이 이를 해결할 수 있다는 아이디어가 떠올랐습니다.

그해 나중에 저는 프로그래밍을 배웠습니다. 그리고 6월에, 매우, 매우 베타 버전의 웹사이트를 론칭했습니다.”

— 알리사 라바지오, CEO 겸 창립자

 

Snapchat

“레지 브라운(공동 창립자)은 마른 대마초를 손가락으로 조심스럽게 만지며 그것이 얼마나 완벽하게 말려있는지 감상했습니다. 그런 예술작을 피우는 것이 거의 아깝게 느껴졌죠. […] 대화의 주제는 여자들로 옮겨갔습니다. 레지의 얼굴에는 몽환적인 표정이 나타났습니다. ‘사라지는 사진을 보낼 수 있으면 좋겠다,’ 그는 거의 혼잣말처럼 생각에 잠겼습니다. […]

레지는 이 새로운 아이디어의 유용성에 집중했습니다. 사라지는 사진을 보내는 방법. 그렇게 되면 원나잇 상대에게 자신의 나체 사진을 보내는 것에 대해 걱정하지 않아도 될 것입니다! 그리고 사진이 사라진다면 여자들은 훨씬 더 쉽게 그에게 야한 사진을 보낼 것이라고 생각했습니다.

갑자기 그는 일어나 복도를 달려 에반 [스피겔]이 있는지 확인하기 위해 달렸습니다. 에반의 방에 들어가며 레지는 외쳤습니다, ‘이봐, 나 정말 대박인 아이디어가 떠올랐어!’ 레지가 자신의 아이디어를 설명을 마치기도 전에 에반이 환하게 빛났습니다. 그는 즉시 에너지가 넘쳤고 — 거의 취한 것 같았습니다. 그것은 마치 그들이 함께한 모든 파티의 밤과 같았지만, 그들은 술 대신 레지의 아이디어에 취한 것이었습니다. ‘그거 백만 달러짜리 아이디어야!’ 에반이 마침내 외쳤습니다.”

— 빌리 갤러거, How to Turn Down a Billion Dollars

 

GOAT

“[Air Jordan 5 Grapes가] [eBay에서] 도착했을 때, 나는 정말 흥분했어; 나는 바로 상자를 열고 그것을 맡았어. Air Jordan 5의 특유의 냄새가 있는데, 그냥 그곳에 없었어. 나는 신발을 신었을 때, 그것들이 올바르게 느껴지지 않았어. 같은 스타일의 신발을 많이 샀을 때, 그것들이 손에 있거나 발에 있을 때 어떤 느낌인지 알게 되죠. 신발의 디테일과 Jumpman 로고가 이상해 보였고, 뒷부분의 포드는 팽팽하지 않았으며, 심지어 끈의 질감마저 달랐어.

그 구매는 내 첫 번째 가짜 신발이었고, 정말 실망스러웠어. 그리고 나는 내 돈을 돌려받을 수 없었어, 왜냐하면 eBay는 구매자와 판매자가 문제를 해결하도록 부담을 주는 화해 정책이 불충분했기 때문이야. 그 경험은 정말 나에게 영향을 미쳤고, 처음으로 나는 신발을 쇼핑하는 것이 흥분되지 않았어.

나의 공동 창립자 에디와 나는 그 경험에 대해 이야기했고, 그는 나에게 질문을 쏟아냈어:
‘이런 일이 많은 사람들에게 일어나나?’
‘eBay 외에 누가 가장 잘하고 있나?’
‘이 문제를 해결하기 위해 기술을 활용하는 사람이 있나?’
‘사람들은 어떻게 신발을 찾나?’

나는 내가 사랑하는 이 산업이 파편화되고 안전하지 않다는 것이 분명해졌어. 신발을 구매하는 많은 사람들이 같은 문제에 부딪히고 있었어. 가짜를 어떻게 구별하는지에 대한 전체 서브레딧, 소셜 계정, 그리고 블로그가 있었어. 사람들은 심지어 다른 사람들이 찾고 있는 신발을 찾을 수 있도록 NikeTalk과 같은 포럼에 제품 SKU를 스프레드시트에 게시하기도 했어. 본질적으로 모든 사람들이 정보를 짜맞춰 진품 신발을 찾고 구매하고 있었어.

우리는 기존의 많은 문제를 해결하기 위해 기술을 사용할 수 있다는 것을 알았고, 이미 이 분야에서 가진 지식으로 우리는 추가적인 이점을 가질 수 있을 것이라고 생각했다. 우리는 또한 열정적이고 젊은 세대에게 서비스를 제공하는 산업을 찾는 것이 중요하다고 결정했다. GOAT는 이에 부합했고, 우리는 뭔가 큰 일을 할 수 있을 것이라는 것을 알았다. 우리는 그저 건설을 시작해야만 했다.”

— 다이신 스가노, 공동 창립자, via Matrix Partners

 

WhatsApp

“ ‘잔은 나에게 그의 주소록을 보여주고 있었다,’ 라고 피시만이 회상합니다. ‘그의 생각은 사람들의 이름 옆에 상태를 보여주는 것이 정말 멋질 것 같다는 것이었습니다.’ 상태는 당신이 통화 중이거나 배터리가 부족하거나 체육관에 있을 때를 보여줄 것입니다. […]

쿠옴은 몇 달 동안 그의 앱을 세계의 모든 전화번호와 동기화하는 백엔드 코드를 만드는데 몇 일을 보냈습니다. 그는 국제 전화 접두어를 나열한 위키피디아 항목을 살펴보며 지역의 수백 가지 뉘앙스를 업데이트하는 데 몇 달간 분노하며 보냈습니다.”

— 알렉스 피시만 via Forbes

 

Warby Parker

“[경영대학원에 들어가기 직전], 나는 실수로 내 안경을 비행기에 두고 왔고, 그것이 나에게 $700이나 들었습니다. 그리고 나는 전일제 학생으로서 새로운 안경에 그렇게 많은 돈을 지불하는 것을 정당화할 수 없었습니다. 새로운 iPhone 3G가 나왔을 때 우리는 Apple Store에서 $200을 내고 그것을 사는 것에 대해 아무런 문제가 없었고, 그것은 모든 마법과 같은 일을 했습니다. 한편, 안경의 기술은 800년이 넘었고, 그냥 말이 되지 않았습니다. […]

나는 왜 안경이 그렇게 비싼지에 대해 누구에게나 불평을 했습니다. 그리고 앤디는 그의 안경을 계속 잃어버리고 있었고, 그는 모든 것을 온라인에서 구매하고 있었지만 왜 그가 새로운 안경을 온라인에서 구매할 수 없는지, 그리고 왜 아무도 효과적으로 안경을 온라인에서 판매하지 않는지 알아낼 수 없었습니다. 그래서 우리는 이 안경 산업에 대해 서로 다른 부분에 대해 좌절을 느끼며 이야기를 시작했습니다.

우리는 닐 [공동 창립자]이 안경 비영리 단체에서 몇 년 동안 일한 경험이 있어 이 분야에 대해 우리보다 훨씬 더 많이 알고 있을 것이라는 것을 알았습니다. 그래서 어느 날 우리 모두 컴퓨터 실에 있을 때 닐에게 많은 질문을 하기 시작했고, 눈에 보이지 않게도 우리 모두의 눈이 뜨였습니다. 우리는 모두 ‘오, 왜 안경을 팔지 않지?’ 하고 생각했고, 모두의 머리 속에서 전구가 켜졌습니다.”

— 데이브 길보아와 닐 블루멘탈, 공동 창립자, via How I Built This

자신의 문제를 해결함으로써 스타트업 아이디어를 찾는 조언:

1. 자기 인식을 키우세요: 매일 마주하는 도전에 주의를 기울이세요.
2. 동기를 부여하세요: 당신을 행동하게 만드는 문제에 주의를 기울이세요.
3. 당신의 아이디어를 당연하게 여기지 마세요: 당신이 그것을 가치 있다고 느낀다면, 다른 사람들도 마찬가지일 것입니다.

 

전략 2: 호기심에 주의를 기울이고 탐색해보기

가장 큰 소비자 사업 중 20%는 창업자들이 그저 자신의 호기심과 직관을 따라가며 아이디어에 시간을 투자한 결과로 나타났습니다. 대부분의 경우, 아이디어를 떠올린 직후에 그들은 이것이 실제로 가능한지 보기 위해 프로토타입을 빠르게 만들었습니다.

예를 들어:

• Coinbase: Brian Armstrong은 암호화폐의 응용에 흥미를 느껴 비트코인 지갑을 만들기로 결정했습니다.
• Google: Larry Page와 Sergey Brin은 그것의 수학적 특성 때문에 웹에 관심을 가지고 페이지를 순위 매기기 위해 크롤러를 만들었습니다.
• OpenSea: Devin Finzer는 새로운 ERC721 표준이 가능하게 한 것에 흥미를 느껴 몇 개월 만에 OpenSea의 베타 버전을 출시했습니다.
• Musical.ly (혹은 TikTok): Alex Zhu는 청소년들이 비디오와 음악을 결합하는 것을 보고 빠르게 프로토타입을 만들었습니다.
• Twitter: Jack Dorsey는 간단한 상태 업데이트를 친구들에게 보내는 방법을 만들고 싶어 해 프로토타입을 2주 만에 만들었습니다.
• Tinder: 초기 팀은 해커톤에서 프로토타입을 만들고 작업을 멈출 수 없었습니다.
• Duolingo: Luis Von Ahn은 언어 학습을 학술적으로 탐구하기 시작했고 그것을 사업으로 만들 수 있을지 궁금해졌습니다.
• Rent the Runway: Jenn Hyman의 언니가 사진을 찍기 위해 한 번만 입을 드레스를 사야 한다고 말했습니다.
• The RealReal: Julie Wainwright의 친구가 쇼핑을 하던 중에 고급 중고품을 샀고, 그녀는 이것이 온라인으로 훨씬 더 효과적으로 이루어질 수 있다는 것을 깨달았습니다.

“아이디어를 눈치채는 좋은 방법은 멋있을 것 같은 프로젝트에 작업하는 것입니다. 그렇게 하면 자연스럽게 빠져 있는 것들을 만들게 될 것입니다. 이미 존재하는 것을 만드는 것은 그렇게 흥미롭지 않을 것입니다.” — Paul Graham

Steve Jobs가 말했듯이, 당신이 하는 일에 대한 열정을 많이 가져야 하는 이유는 “당신이 그렇지 않다면, 어떤 합리적인 사람이라도 포기할 것입니다. 당신이 그것을 사랑하지 않는다면, 당신은 실패할 것입니다. 그래서 당신은 그것을 사랑해야 하며, 열정을 가져야 합니다.”

다음은 자신의 호기심을 따라 거대한 사업에 이르게 된 창업자들의 이야기입니다:

 

Coinbase

“나는 우연히 [비트코인 백서]를 Hacker News에서 보았다. 나는 그냥 인터넷에서 글을 읽고 있었다…. 첫 번째로 읽었을 때 그것을 이해했다고 주장할 수는 없지만, 나는 컴퓨터 과학과 경제학 학위를 가지고 있었고, 무언가가 나의 주의를 끌었다. 나는 그것을 읽고 생각했다, 와우, 이것은 아마도 나가 지난 5년 동안 읽은 것 중에서 가장 중요한 것일지도 모른다. […]

그리고 나서 Airbnb에서 우리는 전 세계 190개 국가에서 운영하려고 했다. 지연이 있었고, 모든 이러한 국가에서 돈이 어떻게 이동할지 알 수 없었다. 그래서 나는 금융 서비스가 세계에서 혁신을 저해하고 있다고 느꼈고, 사람들이 이 글로벌 경제에 참여할 자유가 없기 때문에 인간의 진보를 저해하고 있다고 생각했다.

상상해보세요, 만약 당신이 미국 같은 사회의 혁신 수준이나 신뢰와 보안을 190개 국가에 넣을 수 있다면, 그들이 좋은 인터넷 액세스와 휴대폰을 가지고 있고, 이제 그들은 암호화폐를 가지고 있다면 말이다. 그리고 만약 내가 그것을 도울 수 있다면? 그것은 나를 정말 흥분시켰다.”

— Brian Armstrong, CEO 겸 창업자, How I Built This를 통해

 

Google

“[Larry] Page는 웹 검색을 개선하는 더 나은 방법을 찾기 위해 출발한 것이 아니다. 스탠포드 동문들이 인터넷 회사를 창업해 부자가 되고 있음에도 불구하고, Page는 주로 그것의 수학적 특성 때문에 웹에 관심을 가졌다. 각 컴퓨터는 노드였고, 웹 페이지의 각 링크는 노드 사이의 연결이었다 — 전형적인 그래프 구조. […]

이것은 생산적인 연구의 과정이 되었다. Page는 한 페이지에서 다른 페이지로 링크를 따라가는 것은 사소한 일이지만, 반대로 링크를 찾아가는 것은 그렇지 않다는 것을 알아챘다. 즉, 웹 페이지를 볼 때, 당신은 어떤 페이지들이 그것에 링크되어 있는지 알 수 없었다. 이것이 Page를 괴롭혔다. 그는 누가 누구에게 링크되어 있는지 알 수 있다면 그것이 매우 유용할 것이라고 생각했다. […] 그가 정확히 무엇을 하고 있는지 모르고 있었지만, Page는 그의 크롤러를 구축하기 시작했다.”

— John Battelle, Wired

 

OpenSea

“처음에 OpenSea의 아이디어는 우리의 CryptoKitties에 대한 관심에서 비롯되었다. 디지털 상품에 대한 마켓플레이스는 꽤 오랜 시간 동안 존재해왔지만, 그것들은 자체적인 생태계에 갇혀 있었다: 특정 게임, 도메인 이름, 티켓 등을 위한 개별 마켓플레이스. 디지털 소유권 주변에는 거의 표준화가 없었기 때문에 디지털 자산을 위한 eBay와 같은 것을 확장하는 것은 어려웠다. ERC721의 도입으로 이러한 아이디어가 처음으로 가능하다고 느껴졌다.

우리는 새로운 ERC721 프로젝트를 위한 다양한 커뮤니티에 참여하여 아이디어를 검증했고 […] 몇 개월 만에 OpenSea의 첫 버전을 출시하여 제품을 야생에 내놓고 초기 사용자와 테스트를 시작했다.”

— Devin Finzer, CEO 겸 공동 창업자, DeFi Prime를 통해

 

Musical.ly (현재는 TikTok)

“어느 날 Caltrain을 타고 샌프란시스코에서 마운틴 뷰로 이동하던 중, 열차 안은 청소년들로 북적였습니다. 그들의 행동을 관찰해보니, 50%는 음악을 듣고 있었고, 나머지 50%는 스피커를 켜놓고 사진이나 동영상을 찍고 있었습니다. 청소년들은 소셜 미디어, 사진, 동영상, 음악에 열정적이어서, ‘이 세 가지 강력한 요소를 하나의 앱으로 결합하여 음악 비디오를 위한 소셜 네트워크를 만들 수 있을까?’라는 생각이 들었습니다.”

— Alex Zhu, CEO 겸 공동 창업자, Forbes를 통해

 

Twitter

“Jack Dorsey는 세인트루이스에서 자랐고, 14살 때부터 디스패치 라우팅에 푹 빠졌습니다. 그는 이를 위한 소프트웨어를 작성하고 싶어했기 때문에 작업을 시작했습니다. 세인트루이스에는 자전거 메신저가 없었지만, 그는 이에 집착하여 디스패치를 위한 오픈 소스 소프트웨어를 작성했고, 이는 오늘날까지 많은 다른 택시 회사들에 의해 사용되고 있습니다. 그는 라우팅 역사를 가지고 있었고, 인스턴트 메시징에서 상태 메시지를 처음 보았을 때 ‘상태 서비스를 만들 수 있을까?’라는 아이디어를 가지고 있었습니다.

그래서 나중에 그는 우리에게 이 아이디어를 가지고 왔습니다: ‘모든 친구들과 정말 쉽게 상태를 공유할 수 있다면 어떨까요? 그래서 그들이 당신이 무엇을 하고 있는지 알 수 있습니다. 하지만 전체 블로그 글이나 LiveJournal 글을 작성하고 싶지는 않습니다.’ 당시 우리는 SMS로 할 수 있는 흥미로운 것들에 대해 생각하고 있었습니다. 그래서 우리는 상태와 SMS 사이의 연결을 만들었습니다 [2006년 3월].

그래서 우리는 2주 만에 프로토타입을 만들어 Odeo의 모든 사람들에게 보여주었습니다. 그들은 이것을 정말 좋아했습니다. Jack이 아이디어를 말했을 때 우리는 이것이 멋진 아이디어라는 것을 알았지만, 우리는 이것을 만들어서 팀에게 보여주었고 모든 사람들이 사용하기 시작했습니다. 우리가 이것을 사용하기 시작한 첫 주말에 나는 집에서 모든 카펫을 뜯어내며 끔찍한 주말을 보냈고, 내 전화가 울리자, 나는 내려다보았고 Jack이 나파에서 와인을 마시고 있다는 것을 알았습니다. 나는 내가 하고 있는 일을 하고 있었고, 나는 내려다보아 그가 무엇을 하고 있는지 볼 수 있다는 것이 나를 놀라게 했습니다. ‘나는 그것을 알고 있다는 것이 믿기지 않는다’라는 생각이 들었고, 그것을 알고 있다는 것이 웃겼습니다.”

— Biz Stone, 공동 창업자, MediaShift를 통해

 

Tinder

“Sean [공동 창업자]이 일을 시작한 지 약 두 주 후, 그는 해커톤에 참여했습니다. Sean은 어느 정도의 시간 동안 데이트 제품을 만들고 싶어 했었기 때문에, 두 사람 [Sean과 Joe Muñoz]은 그들의 열정 프로젝트의 호환성을 바탕으로 짝을 이루었습니다. 2월 해커톤 동안 그들은 Tinder의 첫 프로토타입을 만들었습니다.”

— Jordan Crook, TechCrunch

 

Duolingo

“전체적인 것은 카네기 멜론 대학에서 나와 제 박사 과정 학생 Severin Hacker 사이의 학술 프로젝트로 시작되었습니다. 나는 방금 내 두 번째 회사를 구글에 팔았고, 우리 둘 다 교육 관련 작업을 하고 싶어 했습니다. 교육은 매우 일반적이었기 때문에, 우리는 모든 곳에서 (미국을 제외하고) 막대한 수요가 있는 한 가지 종류에 집중하기로 결정했습니다: 언어 교육.”

— Luis Von Ahn, 공동 창업자, Quora를 통해

 

Headspace

“스포츠 과학 학위를 밟고 있던 중, 나는 영국을 떠나 아시아로 여행을 떠나 무언가 의미 있는 것을 찾기 시작했고, 결국 수년간의 훈련 끝에 티베트 불교 승려로 서품을 받았습니다. 하루에 네 번씩 명상하는 의식을 통해, 나는 이 전통 외부의 많은 사람들이 명상이 무엇인지 모르거나 이에 대해 부정적인 선입견을 가지고 있다는 것을 알게 되었습니다….

나는 영국으로 돌아와 정장과 넥타이를 차려입고 명상에 관심이 있는 의사를 찾았습니다. 나는 그의 런던 클리닉에서 일하게 되었고, 거기에서 광고 전문가인 리치 피어슨을 만나게 되었습니다. 우리는 처음부터 잘 맞았고, 서로의 기술을 교환하기 시작했습니다 — 나는 그에게 명상을 가르치고, 그는 나에게 마케팅에 대한 교훈을 주었습니다.

리치는 놀라운 비전을 가지고 있었고, 내가 하고 있던 일의 잠재력을 보았습니다. 그는 나에게 앱을 만들 것을 설득해 보려 했지만, 당시에는 아주 새로운 것이었기 때문에 나는 그것이 매우 나쁜 생각이라고 생각했습니다. 그래서 우리는 2010년에 Headspace를 이벤트 시리즈로 시작했습니다. 이벤트에서 영감을 받았지만 집에 돌아갔을 때 무엇을 해야 할지 모르겠다는 피드백을 받은 후, 리치는 나에게 몇몇 세션을 녹음해달라고 부탁했습니다. 거의 세 년 후, 그 녹음들은 앱의 주요 내용이 되었습니다.”

— 앤디 퍼디컴, 공동 창업자, Soho House를 통해

 

Rent the Runway

“경영 대학원 2학년 때, 나는 추수감사절을 맞아 집에 돌아갔고, 베키의 아파트에 있었습니다. 그리고 베키는 방금 매장에서 그녀의 월세보다 비싼 드레스를 샀습니다. 그리고 나는 그녀의 누나로서 그녀가 옷장 속의 드레스를 다시 입는 편이 좋겠다고 말했고, 신용카드 빚에 휩싸이지 않는 편이 좋겠다고 조언했습니다. 그녀의 대답은 이랬습니다: 제 옷장 속의 모든 것은 나에게 죽었어요. 제가 찍힌 사진이 다 Facebook에 올라와 있고, 새로운 것이 필요해요.

당시 베키는 25살의 평범한 뉴욕 소녀였습니다. 그녀는 유명 인사가 아니었지만, 사진을 찍고 다시는 무언가를 입을 수 없다는 이야기를 하고 있었습니다.

그리고 그것은 저에게 ‘불이 켜지는 순간’이었습니다. 왜냐하면 저는 제 누나와 환상적인 드레스를 입고 파티에 들어서서 자신감을 느끼고 아름다움을 느끼는 경험에 대해 이야기하고 있었습니다. 그리고 그것이 그녀가 신경 쓰는 부분이었습니다. 그녀는 옷장 속의 물건들을 소유하는 것에는 관심이 없었습니다. 그녀가 관심을 가진 다른 것은 파티 후에 남게 될 사진이었습니다. 그녀는 그것을 Facebook에 올리고 모두와 공유할 수 있었습니다.”

— 제니 히만, CEO 겸 공동 창업자, How I Built This를 통해

 

The RealReal

“The RealReal의 아이디어는 한 친구와 함께 쇼핑을 하던 중 떠올랐습니다. 제 친구는 고급 부티크 뒷쪽의 위탁 판매대에서 물건들을 구입했습니다. 나는 그녀가 위탁 판매를 하거나 온라인 재판매 웹사이트에서 물건을 사는 것을 본 적이 없었습니다. 나는 그녀에게 왜 그랬는지 물어보았고, 그녀는 상점 주인을 믿었기 때문이라고 말했습니다. 상점은 아름답게 꾸며져 있었고, 그녀는 샤넬, 루이 비통, 구찌에서 놀라운 거래를 하고 있었습니다. 그것은 제 생각을 바꾸어 놓았습니다.

불이 켜졌고, 나는 고급 및 재판매 시장에 대한 광범위한 연구를 했으며, 심지어 직접 재판매 방법을 시험해 보기도 했습니다. […]

2011년 12월에 나는 나의 ‘아하 모멘트’를 가졌고, 이른 3월에 나는 이름을 정하고, 사업을 등록하고, 자본을 모았습니다. 2011년 6월에 나는 문을 열었습니다.”

— 줄리 웨인라이트, CEO 겸 공동 창업자, Marin Magazine을 통해

 

호기심을 따라 스타트업 아이디어를 찾기 위한 조언:

1. 시간을 내어 탐구하세요: 흥미롭다면, 그 아이디어를 탐구할 수 있는 여유를 생활 속에 만드세요.
2. 구축하세요: 그저 생각만 하지 말고, 프로토타입을 만드세요.
3. 간단하게 유지하세요: 아이디어를 가능한 한 저렴하게, 빠르게 테스트하세요. 첫 번째 아이디어가 정확하게 맞을 가능성은 낮습니다.

 

전략 3: 이미 잘되고 있는 것에 주의를 기울이고, 그것에 집중하세요 (즉, 피봇)

내가 살펴본 회사들 중 15%가 조금 넘는 비율을 차지하는 성공적인 소비자 사업으로 가는 세 번째 가장 흔한 길은 먼저 무언가를 시작한 후, 어떤 요소들이 (뜻밖에도) 가장 잘 작동하는지 주의 깊게 살펴본 다음, 그 한 요소에 집중하거나 피봇하는 것입니다. 예를 들어:

• Instagram: 케빈 시스트롬은 사람들이 버번(Burbn)을 사용해서 장소에 체크인하는 대신, 다른 앱에서 다운로드한 필터링된 사진을 공유하는 경우가 많다는 것을 알아차렸습니다.
• YouTube: 창업자들은 자신들의 비디오 기반 데이팅 사이트가 모든 종류의 비디오를 위한 일반화된 플랫폼으로 더 유용하다는 것을 깨달았습니다.
• Lyft: 로건 그린과 존 짐머는 장거리 차량 공유 서비스 짐라이드(Zimride)가 어려움을 겪고 있었지만, 더 짧은 여정을 위한 서비스에 대한 수요가 많다는 것을 알아차렸습니다.
• Pinterest: 벤 실버맨은 자신의 전자상거래 앱 토트(Tote)가 인기를 끌지 못하고 있지만, 사람들이 좋아하는 아이템의 컬렉션을 저장하는 것을 좋아한다는 것을 알아차렸습니다.
• Glossier: 에밀리 와이스는 기존의 뷰티 커뮤니티인 인투 더 글로스(Into the Gloss)에서 개인화된 뷰티 제품에 대한 필요성이 커지고 있다는 것을 알아차렸습니다.
• PayPal: 창업 팀은 한 해 동안 모바일 폰의 암호화에서 모바일 폰 상의 현금, 팜파일럿(PalmPilots) 상의 현금, 이메일을 통한 현금으로 무엇이 가능하고 유용한지에 대한 학습을 바탕으로 여러 차례 피봇했습니다.
• Discord: 제이슨 시트론은 자신의 게임 사업이 잘 풀리지 않았지만, 사람들이 그것의 음성 및 텍스트 채팅 기능을 좋아한다는 것을 발견했습니다.
• Twitch: 팀이 시도한 다른 모든 제품은 사라졌지만, 이 하나의 부 프로젝트는 계속해서 성장했습니다.

이 전략의 가장 좋은 점은 현재 가장 흥미로워하는 아이디어를 무엇이든 시작해볼 만한 동기를 부여해준다는 것입니다. 왜냐하면, 설령 아이디어가 통하지 않더라도, 그것이 여러분을 더 큰 아이디어로 이끌 수 있기 때문입니다.

별들이 결코 한 줄로 정렬되지 않을 것이며, 인생의 신호등도 모두 동시에 녹색으로 바뀌지 않을 것입니다. 
우주가 당신을 방해하는 것은 아니지만, 핀을 맞추기 위해 특별히 나서지도 않습니다. 조건들은 결코 완벽하지 않습니다. ‘언젠가’는 당신의 꿈을 무덤까지 데려갈 병입니다. 장단점 리스트도 마찬가지로 나쁩니다. 만약 그것이 당신에게 중요하고 ‘결국’ 하고 싶다면, 그냥 하세요. 그리고 길을 가다가 수정하세요.” 
— 팀 페리스

“만약 우리가 두 가지 길 중 하나를 선택해야 하는 상황이 있었고, 하나가 다른 것보다 분명하게 더 낫지 않았다면, 어느 하나가 조금 더 낫다고 판단하기 위해 많은 시간을 허비하는 대신, 그냥 하나를 선택하고 그것을 실행했습니다. 그리고 가끔 우리는 틀렸습니다… 하지만 종종 그냥 길을 선택하고 실행하는 것이 끊임없이 선택을 놓고 망설이는 것보다 낫습니다.” 
— 일론 머스크, 페이팔에 대해 이야기하며

다음은 피봇을 통해 혹은 이미 잘 작동하고 있는 아이디어에 집중함으로써 거대한 비즈니스로 나아가는 방법을 찾은 회사들의 이야기입니다:

 

Instagram

“대부분의 사람들은 우리가 Instagram을 시작하기 전에 완전히 다른 스타트업을 하고 있었다는 것을 모릅니다. 우리는 Burbn이라는 것을 하고 있었습니다. 저는 우리가 서비스를 사용하는 사용자가 100명 정도 있다는 것을 기억합니다. 그것은 체크인 앱이었고, Foursquare와 Gowalla를 혼합한 것처럼 많이 보였습니다. […]

우리는 사람들이 그것을 사용하고 계속해서 떨어져 나갈 때 그것이 작동하지 않고 있다는 것을 알았습니다. 사람들이 서비스에서 계속해서 하는 일은 Hipstamatic나 CameraBag 또는 세상에 존재하는 어떤 필터 앱에서든 정사각형 이미지를 게시하는 것이었습니다. 그리고 사람들은 이러한 게시물을 사랑했습니다.

이들은 가장 많은 좋아요를 받았습니다. 가장 많은 댓글을 받았습니다. 저는 Burbn의 다른 모든 게시물을 무시하고 사진만을 보았습니다.

어느 날, 마이크(공동 창업자)와 저는 앉아서 ‘알았어, 우리는 뭔가를 바꿔야 해. 왜냐하면 아무도 우리가 무엇을 하고 있는지 모르니까.’라고 말했습니다. 우리는 ‘알았어, 우리 서비스에서 모든 사람들이 이미 하고 있는 것을 해보자. 사진을 제외한 모든 것을 잘라내자. 필터를 내장하고, 좋아요와 댓글을 허용해보자. 그리고 무슨 일이 일어나는지 보자.’라고 말했습니다. 맹세컨대, 우리가 그것을 출시한 첫날, 우리는 25,000명의 사용자를 얻었습니다.”

— Kevin Systrom, CEO 및 공동 창업자, Startups.com을 통해

 

YouTube

“2005년 5월 YouTube가 처음 출시되었을 때, 그것은 여전히 모든 종류의 비디오를 위한 일반화된 플랫폼이 아닌 데이팅 서비스를 목표로 하고 있었습니다. 그래서 초기에는 비디오 플랫폼이 데이팅을 위해 필요한지 여부를 보기 위해 시도하고 있었습니다(단순히 사진/메시지가 아닌).

저는 그 목적으로 YouTube에 사용자를 유치하려고 노력했습니다. 우리는 빠르게 데이팅 플랫폼이 비디오 미디어 유형을 필요로 하지 않다는 것을 깨닫고 앱을 열어 모든 종류의 콘텐츠 제작자를 위한 것으로 전환했습니다.”

— Steve Chen, 공동 창업자

 

Lyft

“우리는 장거리 동승 플랫폼인 Zimride를 운영하고 있었고, 사업을 살펴보니 사람들이 장거리 여행을 그리 자주 가지 않는다는 것을 깨달았습니다. 또한 그들은 ‘이번 주말 언젠가 LA로 가려고 해’라는 식의 불확실한 계획보다 훨씬 더 높은 신뢰성을 필요로 했고, 픽업을 조정하는 것도 큰 도전이었습니다.

John Zimmer [공동 창업자]은 우리의 해커톤 중 하나에서 ‘On My Way’라는 것을 모형으로 만들었는데, 이는 Zimride를 위해 승객을 태우기 위해 다가가고 있을 때 승객에게 알림을 주는 서비스였습니다. 우리는 또한 확실한 약속을 가진 ‘즉시 동승’ 제품을 만들 생각을 하기 시작했고, 심지어 ‘Zimride Instant’라고 부르는 것을 시도해보기도 했지만, 그것이 합법적일지 확실하지 않았습니다.

Uber 블랙카 서비스가 시작되어 인기를 끌기 시작했고, 그때 우리가 생각하고 있던 정확한 제품을 출시하겠다고 발표한 Sidecar를 보았습니다. 그것이 우리에게 필요한 발차기였고, 우리는 비유적으로 가속 페달을 밟기 시작했습니다. 창업자들은 몇 명의 엔지니어와 디자이너를 데리고 와서 세 주 동안 — 그리고 많은 노력 끝에 — Zimride 내의 그 작은 팀이 Lyft를 출시했습니다.”

— Evan Goldin과 Adam Fishman, 초창기 Lyft 직원들

 

Pinterest

“하지만 Tote 사용자들은 앱을 통해 구매를 하지 않았지만, 그들은 친구들과 공유하기 위해 ‘즐겨찾기’ 아이템들의 컬렉션을 만들어 가고 있었습니다. 어릴 때 곤충을 수집했던 Silbermann에게, 이것은 사람들이 서로의 컬렉션을 공유하는 경향의 또 다른 예였습니다. 그리고 이미 사람들이 가상 컬렉션을 전시할 수 있는 사이트들이 많이 있었지만, 모두 단일 아이템에 한정되어 있었습니다.

그래서 Tote를 출시한 지 일년 후, Silbermann은 사람들이 그들의 컬렉션을 — 책이든, 귀여운 강아지 이미지든, 여성 의류든 — 같은 사이트에서 시각적으로 매력적인 방식으로 전시할 수 있는 방법을 제공하기로 결정했습니다. […] 출시 6개월 후에, 여전히 초대 전용 사이트였던 Pinterest는 80,000개의 컬렉션을 가지고 있었습니다.”

— Fast Company

 

PayPal

“물론 양 팀 모두 세계 최고의 이메일 결제 시스템을 구축하려는 목표를 가지고 시작한 것은 아니었습니다. X.com이나 Confinity와 마찬가지로, 이 기능은 사후에 추가된 것이었습니다.

1999년 가을, Musk와 X.com의 또 다른 엔지니어는 한 사용자가 다른 사용자에게 돈을 이메일로 보내는 개념에 대해 논의했고, 이메일 주소가 계좌 번호의 숫자와 마찬가지로 고유한 식별자로 작동할 수 있다고 결정했습니다. Nick Carroll, 그 엔지니어는 이 프로그램을 만드는 데 몇 일이 걸렸을 뿐이라고 회상했습니다. ‘그것이 아니라면 말이죠.’

Musk도 동의했습니다: ‘돈을 이체하는 것은 사소한 일입니다. 그것은 실제로, SQL 데이터베이스에 하나의 숫자를 갖고, 그것을 감소시킨 다음 다른 행으로 옮기는 것입니다. 그것은 엄청나게 간단합니다. 제 아들이 하나 만들었어요. 그는 12살입니다.’

Carroll과 Musk 모두 이 기능의 성공에 놀랐습니다. Carroll은 인정했습니다: ‘그것은 완전히 부가 기능이었습니다.’ Amy Rowe Klement는 X.com 팀이 사람 대 사람 결제 제품을 단순히 그들의 ‘사용자 획득 엔진 … 그것은 핵심 사업이 아니었다’고 생각했다고 회상했습니다.

실제로, Musk는 X.com의 다른 제품들이 같은 흥분을 불러일으키지 않아서 실망했습니다. ‘우리는 사람들에게 어려운 부분 — 금융 서비스의 집합 — 을 보여주었을 때 아무도 관심을 갖지 않았습니다. 그런 다음 우리는 사람들에게 이메일 결제 — 쉬운 부분 — 를 보여주었을 때 모든 사람이 관심을 갖기 시작했습니다.’ Musk는 2012년 Caltech에서의 졸업식 연설에서 이렇게 설명했습니다. ‘그래서 환경에서 피드백을 받는 것이 중요하다고 생각합니다. 가능한 한 클로즈드 루프가 되려고 노력해야 합니다.’

불구하고 팀은 초기 이메일 제품에 대한 강력한 시장 피드백에 반응하여 초점을 전환했습니다.”

— Jimmy Soni, The Founders: The Story of PayPal and the Entrepreneurs Who Shaped Silicon Valley

 

Glossier

“저는 사람들이 미용을 축하하고 그들의 루틴을 공유할 수 있는 공간을 만들기 위해 ‘Into the Gloss’를 시작했습니다. 제가 인터뷰했던 여성들과 이 사이트를 중심으로 형성된 커뮤니티는 그들 자신의 경험에 대해 많은 것을 말하고 있었고, 브랜드들이 그들 자신의 고객들의 힘을 활용하지 못하고 있다는 것이 저에게 분명해졌습니다. 항상 ‘브랜드가 최고’라는 접근 방식이 있었습니다 — 문제가 있고 이를 해결할 제품이 여기 있습니다. 정말로 깨달음의 순간이었습니다. 제가 결정한 것은, 우리 커뮤니티와 함께 현대적인 뷰티 경험을 만들어 사람들이 자신들의 전문가가 될 수 있도록 권한을 부여하는 것이었습니다.”

— 에밀리 와이스, CEO 겸 창업자, 아이리쉬 태틀러를 통해

 

Discord

“그의 첫 회사는 비디오 게임 스튜디오로 시작되어 2008년에 아이폰 앱 스토어의 첫날에 게임을 출시했습니다. 그러나 이것은 점차 소강 상태에 빠져 결국 게이머들을 위한 소셜 네트워크인 OpenFeint로 전환되었는데, 시트론은 이것을 ‘아이폰용 Xbox Live와 사실상 같다’고 설명했습니다. 그는 이것을 일본의 게임 거대 기업인 Gree에 팔았다가 2012년에 또 다른 회사인 Hammer & Chisel을 창업하여 ‘태블릿과 핵심 멀티플레이어 게임을 중심으로 새로운 종류의 게임 회사를 구축하는 아이디어’를 가지고 시작했습니다. 이 회사는 Fates Forever라는 온라인 멀티플레이어 게임을 만들었는데, 이것은 League of Legends와 매우 흡사합니다. 또한 게임 내에서 플레이어들이 서로 대화할 수 있도록 음성 및 텍스트 채팅 기능을 구축했습니다.

그리고 이것이 바로 극도로 실리콘 밸리다운 일이 발생한 시점입니다: 시트론과 그의 팀은 그들의 게임에서 채팅 기능이 가장 좋은 부분이라는 것을 깨달았습니다. 이것은 2014년경의 일이었고, 그 당시 모든 사람들은 여전히 TeamSpeak나 Skype를 사용하고 있었으며 모두 그것들을 싫어하고 있었습니다. 시트론과 Hammer & Chisel 팀은 더 나은 것을 만들 수 있다는 것을 알고 있었고, 시도해보기로 결정했습니다.

이것은 고통스러운 전환기였습니다. Hammer & Chisel은 게임 개발 팀을 해체하고, 회사의 삼분의 일을 해고하고, 많은 사람들을 새로운 역할로 전환하며, 회사와 그 문화를 재정립하기 위해 약 여섯 달을 보냈습니다. 또한 이들의 새로운 아이디어가 작동할지 확실하지 않았습니다. ‘Discord에 전념하기로 결정했을 때, 우리는 아마도 10명의 사용자를 가지고 있었습니다.’ 시트론이 말했습니다. ‘League of Legends를 플레이하는 한 그룹과 하나의 WoW 길드가 있었고, 그 외에는 거의 없었습니다. ‘우리는 이것을 친구들에게 보여주었고, 그들은 ‘이건 멋지다!’라고 말했지만, 그다음에는 사용하지 않았습니다.’

사용자들과 대화하고 데이터를 보면서 팀은 문제를 깨달았습니다: Discord는 분명히 Skype보다 낫지만 여전히 그다지 좋지 않았습니다. 통화가 실패하고, 품질이 일정하지 않았습니다. 왜 사람들이 싫어하는 도구를 버리고 배우게 될 도구를 선택하겠습니까? Discord 팀은 앱 출시 후 첫 몇 달 동안 음성 기술을 세 번이나 완전히 재구축했습니다. 같은 시기에, 사용자가 서버 내에서 다른 사용자를 관리하고, 차단하며, 역할과 권한을 부여할 수 있는 기능도 출시했습니다. 이때 Discord를 테스트한 사람들은 바로 이것이 더 나은 것임을 눈치채고 그것에 대해 친구들에게 이야기하기 시작했습니다.”

— 데이비드 피어스, 프로토콜

 

Twitch

“이 둘 [엠멧 쉐어와 저스틴 칸]은 예일 대학교 동급생으로 처음 함께 작업을 시작하면서 2005년에 Kiko라는 웹 캘린더 스타트업을 출시했습니다. 그러나 이는 오래가지 않았습니다. 출시 한 달 후, 마이크로소프트 아웃룩의 힘과 구글의 당시 새로운 이메일 제품인 Gmail의 현대적 웹 감각을 결합하려 했던 Kiko는 다른 해결책, 구글 캘린더에 의해 묻혔습니다. 14개월 후, Kiko는 출구를 찾았지만… eBay에서 258,000달러에 팔렸습니다.

그 돈은 그들을 지탱해 주었고, 그들은 가족을 위한 페이스북 같은 소셜 네트워크와 형광성을 가진 유전자 변형 장미를 팔려던 회사와 같은 일련의 실패에서 배웠습니다. 그리고 이 듀오는 Y Combinator 창업자 폴 그레이엄이 50,000달러를 투자해 보고 싶어 하는 아이디어 하나를 찾았습니다: 웹에서 칸의 생활을 24/7로 방송하는 리얼리티 쇼.

Justin.tv는 2007년 초에 방송을 시작했고 금방 주요 헤드라인을 장식했습니다. 칸은 NBC의 ‘Today Show’과 ABC의 ‘Nightline’에까지 출연했습니다. 쉐어는 이번에는 제품이 창작자들 자신을 위한 것이었다는 점이 트루먼 쇼 같은 실험을 성공적으로 만든 일부였다고 말했습니다.

사이트는 2007년 10월에 다른 방송인들에게 개방되었습니다. 세 년 후, Justin.tv는 벤처 캐피탈로 720만 달러를 모금했고 매달 3100만 명의 고유 사용자를 주장했습니다.

바로 이 시기인 2010년 말에 회사는 두 개의 ‘스컹크웍스’ 프로젝트에 착수했습니다. 하나의 프로젝트는 마이클 사이벨이 이끄는 Justin.tv 모바일 이니셔티브로, 2012년에 오토데스크에 6000만 달러에 팔린 비디오용 인스타그램 스타트업인 Socialcam으로 분사되었습니다. 다른 하나는 사이트에서 비디오 게임 콘텐츠의 시청자를 늘리기 위해 쉐어가 이끄는 특별팀은 또한 자체 제품이 되었습니다: TwitchTV라는 새로운 사이트.

TwitchTV(나중에 Twitch로 축약)는 그 전신을 능가했습니다. 한편, Justin.tv의 명성은 퇴색했습니다.”

— 에릭 존슨, Vox

 

스타트업 아이디어를 찾기 위한 조언 — 두 배로 더 집중하기:

1. 자기애 죽이기: 당신이 아이디어를 사랑할지 모르지만, 충분한 다른 사람들이 그렇게 생각하지 않으면, 그것은 작동하지 않을 것입니다.
2. 잘 작동하는 것을 당연하게 여기지 마세요: 제품의 어떤 부분이 사람들에게 가치 있게 증명되고 있다면, 그것은 드문 발견입니다. 이를 받아들이세요.
3. 무언가를 시도하세요: 더 많은 아이디어를 내놓을수록, 무언가가 붙을 가능성이 더 높아집니다.