B2C 사업 시작 및 확장 방법 (2/2)

이 글은 레니의 뉴스레터를 chat gpt4로 번역한 내용입니다. 영어가 어려운 분들을 위해 준비했습니다.

 

원본 출처

How to kickstart and scale a consumer business

 

전략 4: 패러다임의 변화에 주의하고 역으로 작업하다

아이디어를 떠올리는 또 다른 일반적인 전략은 단순히 세계가 어디로 향하고 있는지를 인지하고 거기서부터 역으로 작업하는 것입니다. 마이크 맵플스 주니어가 말했듯이, "미래에서 시작해 역으로 작업하라," 그리고 폴 그레이엄이 말했듯이, "미래에 살고, 빠진 것을 만들어라."

 

"모바일에서 소셜, 암호화폐에 이르기까지, 기술 속도의 개선, 비용의 감소, 또는 채택의 증가와 같은 몇 년간의 복리 발전을 상상하지 못한 사람들이 많습니다. 우리는 빠르게 복리로 증가하고 있는 것을, 또는 상대적으로 빠르게 성장하고 있는 채택을 모니터링해야 합니다. 그 증거는 그 순간 앞에 있는 숫자가 아니라 성장률이나 외삽된 기술 곡선에 있습니다."
—엘라드 길, 창업자 겸 투자자

다음은 바로 그런 일을 한 창업자들의 예입니다:

• Spotify: 다니엘 에크는 음악의 미래가 유료라는 것을 깨달았습니다.
• Amazon: 제프 베조스는 웹이 매년 2,300%씩 성장하고 있다는 것을 알아차리고 온라인으로 판매되는 데 가장 이점이 있을 제품, 책을 찾았습니다.
• 23andMe: 앤 워지키는 유전 정보가 갑자기 저렴하고 이용 가능해졌다는 것을 깨달았습니다.
• Instacart: 맥스 멀렌과 아푸르바 메타는 즉시 배달과 라이드쉐어링 서비스의 부상을 알아차렸습니다.
• Stitch Fix: 카트리나 레이크는 소매가 온라인으로 이동할 것이라는 것을 알아차렸습니다.

이들의 이야기는 다음과 같습니다:

 

Spotify

“저는 저작권 침해를 법으로만 해결할 수 없다는 것을 깨달았습니다. 문제를 해결하는 유일한 방법은 저작권 침해보다 나은 서비스를 만들고 동시에 음악 산업에 보상을 제공하는 것이었습니다. 그래서 Spotify가 탄생했습니다.”

—다니엘 에크, CEO 겸 창립자, Fast Company를 통해

 

Amazon

“저는 양적 헤지펀드에서 일하던 중 뉴욕 시티에서 웹 사용량이 매년 2,300%씩 성장하고 있다는 놀라운 통계를 접하게 되었습니다. 그래서 저는 그 성장의 맥락에서 이치에 맞는 사업 계획을 찾아보기로 결심했고, 첫 번째 최적의 제품으로 책을 선택했습니다.

저는 판매할 수 있을 법한 20가지 정도의 다양한 제품 목록을 만들었고, 책은 첫 번째 제품으로 훌륭했습니다. 그 이유는 책이 한 가지 점에서 놀라울 정도로 특이하기 때문입니다. 바로 책 카테고리에 속하는 품목이 다른 어떤 카테고리보다도 훨씬 더 많다는 것입니다. 음악이 두 번째입니다. 어떤 시점에서 약 20만 개의 활성 음악 CD가 있지만, 책 분야에서는 전 세계적으로 300만 종 이상의 다른 책들이 활성 상태로 있고 인쇄되고 있습니다.”

—제프 베조스, 창립자 겸 CEO, YouTube를 통해

 

23andMe

“저는 월스트리트에서 투자하면서 유전 정보가 갑자기 저렴한 비용으로 광범위한 정보에 접근할 수 있게 되었다는 것을 깨달았습니다. 그리고 저는 개인이 갑자기 자신의 유전체에 접근할 수 있게 되었다는 것, 그리고 Web 2.0의 전체적인 융합, 사람들이 서로를 찾을 수 있게 될 것이라는 것, 그리고 그것이 정말 흥미로울 것이라는 것을 운 좋게 알아차렸습니다.

그리고 갑자기 제가 깨달은 것은 의료 분야에서 큰 문제 중 하나는 데이터의 부족이라는 것입니다. 그래서 제 자매는 영양 연구를 하고 있었는데, 그녀는 이런 연구들을 보면 여기 200명, 저기 200명으로 되어 있다고 말했습니다. 그리고 제 아버지는 입자 물리학자로서, 통계를 아는 사람이라면 이것에서는 아무것도 찾을 수 없다고 말씀하셨습니다. 많은 데이터가 필요하다는 것이었습니다. 그리고 분명히 Google 세계는 많은 데이터의 가치와 그것으로 무엇을 할 수 있는지를 저에게 가르쳐 주었습니다.

그래서 저는 왜 Stanford가 필요한지, 왜 Pfizer가 이 모든 연구를 해야 하는지에 대한 아이디어를 운 좋게 얻었습니다. 저는 모든 사람들이 자신의 유전체에 대해 배우게 하고 싶었습니다. 그것은 정말 멋졌습니다. 자신의 유전학에 대해 배우십시오. 그리고 나서 우리는 이 전혀 새로운 연구 모델에서 모두를 함께 모으려고 했습니다. 그것은 마치 군중 소싱과 같을 것입니다. 우리는 세계의 데이터를 가지고 있을 것입니다. 저는 Stanford와 Pfizer, 그리고 이런 다른 사람들이 필요 없었습니다. 저는 여러분이 실험 대상이 되길 원하지 않았습니다. 저는 여러분이 연구에 흥미를 갖고 적극적으로 참여하는 참여자가 되길 원했습니다. 그래서 우리는 이 멋진 기술과 Web 2.0의 개념을 결합하는 아이디어를 가지고 회사를 창업했습니다.”

—앤 워지키, CEO 겸 공동 창립자, Talks at Google를 통해

 

Instacart

“저는 회사를 시작하기 10년 전까지 여러 차례의 삶의 경험을 통해 이것이 결국 엄청난 소비자의 필요가 될 것이라는 통찰력을 얻게 되었습니다. 그것에는 Web 1.0 배달 서비스를 일찍 도입한 경험, 대학 시절에 작성한 음식 마켓플레이스에 관한 사업 계획, 그리고 2011년 샌프란시스코로 이사한 후 초기 단계의 라이드쉐어링을 보게 된 경험이 포함되었습니다.

2012년 4월 그 통찰력을 얻은 후, 저는 이 회사를 시작하기 위해 전쟁터로 나서서 제가 가장 똑똑한 친구들에게 아이디어를 말하고 그들의 피드백을 받기 시작했습니다. 운 좋게도 그들 중 한 명이 브랜든이었고, 그는 저에게 2012년 6월 아푸르바를 소개해주었습니다. 그는 아마존에서 일하면서 비슷한 소비자 통찰력을 얻었습니다. 그런 다음 아푸르바와 저는 2012년 7월 우리의 세 번째 공동 창립자로 브랜든을 영입했고, 나머지는 역사입니다.”

—맥스 멀런, 공동 창립자

 

Stitch Fix

“저는 파르테논에서 떠나서 2007년 아이폰이 등장했을 때 리더 벤처스, 한 벤처 캐피탈 회사에서 어소시에이트로 일하기 시작했습니다. 저는 소매업에 대해 생각하고 있었습니다. 저는 Netflix의 상승기 동안 Blockbuster의 경제학을 연구했습니다. 한쪽에는 실제 매장 판매를 지배하는 회사가 있었고, 다른 한쪽에는 매장 없이 판매를 지배하는 회사가 있었습니다. 그것은 완벽한 사례 연구였습니다. 그리고 저는 정확히 언제 규모가 기울어지는지 볼 수 있었습니다. Netflix의 시장 점유율이 약 30%에 도달하면 현지 Blockbuster가 문을 닫았습니다. 나머지 70%의 고객은 그때 Netflix를 시도해볼지 아니면 더 멀리 가서 영화를 구할지 결정해야 했습니다. 그들 중 더 많은 사람들이 Netflix를 시도해보았고, 이는 Blockbuster에 더 많은 압박을 가했습니다. 또 다른 매장이 문을 닫고, 더 많은 고객이 그 시도 또는 이동의 결정을 내려야 했고, 이는 하향 나선형으로 이어졌습니다.

저는 다른 소매업체들도 그들의 전략을 재고하지 않으면 Blockbuster의 운명을 겪을 수 있다는 것을 깨달았습니다. 예를 들어, 10년 후에는 누군가 청바지를 어떻게 살 것인가? 전통적인 모델이 아닐 것입니다: 여섯 개의 매장에 가서 청바지를 집어서 모두 입어보기. 그리고 저는 오늘날의 전자상거래 모델과도 닮지 않을 것이라고 생각했습니다: 브라우저에 15개의 탭을 열어놓고 제품 치수를 확인하고 다른 쇼핑객들이 무엇을 말하는지 살펴보기. 그런 다음 여러 벌을 구매하고 맞지 않는 것을 반품하기.

데이터를 사랑하는 저의 일부는 데이터를 사용하여 의류와 관련하여 더 나은 경험을 만들 수 있다는 것을 알고 있었습니다.”

—카트리나 레이크, 창립자, Harvard Business Review를 통해

 

 

미래를 바라보며 스타트업 아이디어를 찾는 조언:

1. 5년, 10년, 20년 후에 무엇이 크게 달라질 것 같은지 생각하는 시간을 가지세요.
2. 소프트웨어가 아직 집어삼키지 않은 영역은 무엇인가요? 고객 경험이 좋지 않은 큰 시장을 찾아보세요.
3. 만약 가능하다면 놀랍지 않을까요? 이상적인 경험에서 시작해서 그것을 가능하게 만들기 위해 필요한 것이 무엇인지 알아보세요.
   
   

전략 5: 친구들과 브레인스토밍하고 위의 네 가지 포인트에 주의하세요

마지막 전략은 그냥 친구들과 함께 앉아서 아이디어를 생각하는 것입니다. 제가 살펴본 50개 회사 중 8개는 활발한 브레인스토밍을 통해 아이디어를 찾았습니다. 마이클 세이벨이 이 방법에 대해 좋은 조언을 해줍니다

이러한 방법이 효과가 있었던 여러 예시가 있습니다:

Thumbtack

“회사를 시작할 때의 전통적인 지혜는 당신이 직접 겪은 문제를 해결하는 것입니다.

Thumbtack에서는 그렇게 하지 않았습니다. 대신, 1년 동안 매주 전화 회의를 통해 아이디어를 브레인스토밍하여 성공하면 사람들에게 기회를 제공할 수 있는 것들을 찾았습니다. 우리는 규모에서의 영향력에 초점을 맞췄습니다. 우리는 우리 자신이 일반 인구를 대표하지 않는다는 것을 알았습니다. 우리는 우리가 직접 겪지 않았더라도 대부분의 사람들이 직면하는 문제에 초점을 맞췄습니다.

1년 동안 우리는 많은 아이디어를 벽에 던져보았습니다. 첫 번째로 붙은 것은 모든 온라인 금융 계좌를 집계하는 것이었습니다. 우리는 사업 계획을 작성했고... 그런 다음 몇 주 후, Mint.com이 출시되어 TechCrunch 50에서 우승했습니다. 그래서 우리는 Thumbtack을 위한 두 번째(그리고 더 좋은!) 아이디어로 옮겨갔습니다. Thumbtack의 아이디어가 언제 나왔는지 구체적으로 기억하지는 않습니다. 이 아이디어들은 모두 우리가 세상에서 사람들이 직면하는 문제를 관찰하고 기술을 사용해 조금 더 나아지게 만들 수 있는 방법에 대해 생각하면서 나왔습니다.”

—산더 다니엘스, 공동 창립자

 

Netflix

“실리콘 밸리는 좋은 창업 스토리를 좋아합니다. 모든 것을 바꾼 아이디어, 한밤중의 전구 같은 순간, 이렇게 다르게 할 수 있다면 어떨까? 하는 대화. 창업 스토리는 종종 통찰의 순간에 매달립니다. 회의적인 투자자, 주의 깊은 이사회 멤버, 호기심 많은 기자들, 그리고 결국에는 대중에게 전해지는 이야기들은 보통 특정한 순간을 강조합니다: 모든 것이 명확해진 순간입니다. […]

Netflix에 대한 유명한 이야기는 리드(Reed)가 블록버스터에서 '아폴로 13'의 연체료로 40달러를 낸 후 아이디어가 떠올랐다고 합니다. 그는 '연체료가 없다면 어떨까?'라고 생각했고, 그렇게 해서 Netflix의 아이디어가 탄생했습니다. 그 이야기는 아름답습니다. 유용합니다. 마케팅에서 말하는 것처럼 감정적으로 사실입니다. 하지만 이 책에서 보듯이, 그것은 전체 이야기가 아닙니다. 실제로 연체된 '아폴로 13'이 관련되어 있긴 했지만, Netflix의 아이디어는 연체료와는 전혀 관련이 없었습니다. 사실, 처음에는 연체료를 부과하기도 했습니다. 더 중요한 것은, Netflix의 아이디어는 신의 영감의 순간에 나타난 것이 아니었고, 그것이 완벽하고 유용하며 명백하게 옳다는 것을 깨달은 순간에 나타난 것이 아니었습니다.

사실, 좋은 아이디어 하나에는 나쁜 아이디어가 천 개 있습니다. 그리고 때로는 그 차이를 알기 어려울 수 있습니다.

맞춤형 스포츠 용품, 개인 맞춤형 서핑보드, 개별적으로 조제된 개 사료. 이 모든 것들은 내가 리드에게 제안한 아이디어들이었습니다. 나는 이 아이디어들에 몇 시간을 투자했습니다. 나는 이 아이디어들이 Netflix가 되어 결국 가족 식당에서 몇 달간의 연구, 수백 시간의 토론, 그리고 마라톤 회의 끝에 나온 아이디어보다 낫다고 생각했습니다.

1997년에 나는 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없을지 전혀 몰랐습니다. 나는 단지 나만의 회사를 시작하고 싶었고, 그것이 인터넷에서 물건을 판매하는 것과 관련이 있기를 원했을 뿐이었습니다. 그게 전부였습니다.”

—마크 랜돌프(Marc Randolph), CEO 겸 공동 창립자, "That Will Never Work"의 저자

Yelp

“그래서 나는 맥스(Max)의 작은 사무실, 조금 초라한 사무실, 벽돌로 된 방에 도착했는데, 그곳에는 다양한 사람들이 작은 인터넷 아이디어에 대해 작업하고 있었습니다. 인터넷에서 다음 큰 일은 무엇일까 - 나는 사실 그것에 흥미를 느꼈습니다. 그리고 나는 생각했습니다, 음, 이건 재미있는 운동이네요. 나는 항상 회사를 창업하고 싶었습니다 - 이건 내가 맥스를 설득할 수 있는 매력적인 아이디어를 생각해낼 수 있는 좋은 시험 무대였습니다.

인큐베이터 안에서 지역 공간에 대한 관심이 있었습니다. 당시에는 크레이그리스트가 분류 광고를 통해 신문 사업을 죽이고 있었고, 이것은 Yellow Pages를 주목하게 만들었습니다. 인터넷이 진정으로 변형하지 않은 또 다른 오래된 미디어 사업이었습니다.

그래서 우리는 Yellow Pages보다 더 나은 것이 무엇일지에 대해 생각하기 시작했습니다. 그리고 나는 내 공동 창립자 러스 시몬스(Russ Simmons)와 이야기하면서, 리뷰, 구전을 온라인으로 옮기고, 소셜 네트워킹(당시에 막 등장하기 시작한 다른 기술)과 결합하는 것에 대해 생각했습니다. 당시에는 프렌스터(Friendster)와 마이스페이스(Myspace)가 있었습니다. 그것은 흥미로워 보였지만, 우리는 리뷰만을 위한 소셜 네트워크를 만들 수 없다고 생각했습니다.

우리는 아이디어를 명확히 정리하는데 몇 개월 정도 걸렸습니다. 결국 나는 [러스]에게 말했습니다, '만약 당신이 나에게 샌프란시스코에서 좋은 의사가 누구인지 물어본다면, 나는 전문가처럼 답하는 것을 좋아하고, 이 유용한 정보를 제공하는 것을 좋아합니다.' 이런 대화의 주고받음을 통해 질문에 대한 아이디어가 떠올랐습니다. 아마도 우리는 친구에게 추천을 요청하는 사이트를 만들 수 있을 것입니다."

—제레미 스토펠먼(Jeremy Stoppelman), CEO 겸 공동 창립자, How I Built This 인터뷰에서

 

Reddit

“코네티컷 어딘가의 기차에서, 버지니아로 돌아가는 길에 유난히 긴 여정 도중, 제 휴대폰이 울렸습니다. 그건 폴 그레이엄이었습니다. 그는 우리를 다시 받아주겠다고 했지만, 조건은 우리의 아이디어를 바꾸는 것이었습니다. 결국 우리는 증명하려던 것을 포기해야 했습니다. 우리는 가장 가까운 역에서 내렸고, 그 전에 폴로부터 그날 밤 샬러츠빌로 돌아가기 위한 항공편 티켓 한 쌍을 사게 했습니다. 그래서 우리는 '모바일 음식 주문보다 나은 아이디어를 브레인스토밍하러' 한 시간 동안 보스턴으로 돌아갈 수 있었습니다. [...]

우리는 Y 콤비네이터 사무실로 돌아가 폴 그레이엄과 단둘이 만났고, 그의 파트너들은 없었습니다. 그는 우리에게 잠시 모바일을 잊고 브라우저를 위한 무언가를 만들어 보라고 했습니다. [...]

그는 우리에게 인터넷 사용 중 불편했던 점들에 대해 물었고, 당시에는 ‘TheFacebook.com’이라는 대학생 전용 사이트가 새로 시작된 참이었습니다. 스티브는 슬래시닷이라는 편집 감독이 있는 뉴스 웹사이트와 활발한 커뮤니티, 그리고 모더레이션 시스템을 가진 사용자들을 열렬히 읽고 있었습니다. 저는 매일 너무 많은 탭을 열어놓았고, 다양한 뉴스 웹사이트를 보여주지만 소음에서 신호를 걸러낼 방법이 없었습니다.

당시에는 del.icio.us(‘delicious’라고 발음합니다; 점들은 무시하세요)라는 웹사이트가 사람들이 온라인으로 웹사이트를 북마크 할 수 있게 해주어서, 컴퓨터를 옮겨 다닐 때 참고 자료들이 따라다닐 수 있었습니다. 이로 인해 흥미로운 부산물이 생겼는데, 바로 del.icio.us/popular이었습니다. 이것은 어떤 시점에서 가장 인기 있는 북마크된 URL들을 집계했습니다. del.icio.us는 뭔가를 완전히 파악하지 못하고 있었지만, 우리는 북마크를 위한 가장 인기 있는 링크가 아니라 공유를 위한 가장 인기 있는 링크를 정렬할 수 있는 무언가 더 큰 것을 위한 잠재력을 보았습니다.

우리는 아직 기능을 확정지은 것은 아니었습니다. 하지만 우리는 뉴스 집계의 오래된 모델이, 즉 죽은 나무에 인쇄된 것이 인터넷 시대에 맞지 않다는 것을 알고 있었습니다. 실제로, 그 비전은 그 회의에서 폴 그레이엄에 의해 가장 잘 정리되었습니다: ‘그래! 너희는 웹의 첫 페이지를 만들어야 해.’”

—알렉시스 오하니언(Alexis Ohanian), CEO 겸 공동 창립자, Reddit을 통해

Nextdoor

“우리는 전혀 계층이 없었습니다. 그리고 우리는 10시에 만나서 10억 달러짜리 아이디어를 생각해내는 정기 미팅을 가졌습니다. 그건 재미있었어요. 우리는 그것을 조금 비웃으면서도 즐겼죠.

아이디어들이 나왔고, 사람들이 그에 대해 이야기했고, 그러면 ‘좋아, 누가 그거하려고 하나?’ 하며 알아봤죠.

우리는 온라인 커뮤니티를 만들고 활용하는 데 중점을 둔 많은 아이디어들을 가지고 있었어요. 왜냐하면 그게 우리가 이해하고 알고 있었던 것이었거든요. 그 중 하나의 아이디어가 Nextdoor이 되었는데, 우리 공동 창립자 중 한 명이 들어와서 말했습니다, ‘안녕하세요, 제 동네에서 포트홀(차도에 생긴 구멍)을 고치려고 하는데, 주변에 사는 사람들과 소통할 방법이 없다는 걸 깨달았어요.’

저는 그가 그렇게 말한 순간을 기억합니다. ‘오, 그건 정말 흥미롭군요.’ 그리고 나서 우리는 생각하기 시작했습니다... 음, 친구와 가족을 위해 페이스북이 있고, 직장 동료들을 위해 링크드인이 있습니다. 하지만 주변에 사는 사람들과 소통할 방법은 어떻게 하죠?”

—사라 리어리(Sarah Leary), CEO 겸 공동 창립자, 마이크 매플스 주니어(Mike Maples, Jr.)를 통해

DoorDash

“MBA 2학년 때, 우리는 무언가를 만들고 싶었습니다. 우리는 문을 두드리며 사업주들에게 그들의 일에 대해 이야기해달라고 부탁했습니다. 나에게는 ‘오늘 여기 도착한 이후로 모든 일을 말해봐’라는 질문이 가장 유용했습니다.

마카롱 가게에서 배달이 처음 언급되었습니다. 우리는 인터뷰를 마무리하고 있었을 때, 매니저가 배달 주문을 거절하는 것을 우연히 들었습니다. ‘전구가 켜지는’ 순간이 있다면, 바로 그때였습니다—왜 사업들은 도시 전역으로 물건을 즉시 보낼 수 없을까요? 즉시 요구할 수 있는 FedEx가 있어야 합니다!

우리는 먼저 소비자 부분만 테스트했습니다. 우리는 http://paloaltodelivery.com에 정적 HTML 페이지를 만들고, 몇 개의 현지 레스토랑 메뉴 PDF와 함께 Google Voice 번호를 올렸습니다. 배달료는 $6로 정했습니다. 누군가 이것을 검색하는지 보기 위해 작은 AdWords 캠페인을 시작했습니다.

몇 시간 후, 토니 [쉬]와 저는 집으로 가고 있었을 때 첫 주문이 들어왔습니다. 저는 노트북을 들고 그 남자가 현지 태국 레스토랑에서 원하는 것을 적어두었습니다. 우리는 테이크아웃 주문을 하고, 레스토랑으로 가서 음식을 사서, 고객에게 가져다주고, Square로 돈을 받았습니다.

우리는 곧 따라잡기 힘들어졌습니다. 나는 몇 번이나 수업 중간에 나가서 전화를 받아야 했습니다. 아마도 ‘규모를 벗어난 일을 해라’는 말을 너무 맹신한 것 같아요.”

—에반 무어(Evan Moore), 공동 창립자, 트위터를 통해

 

 

Bumble

“안드레이 안드레에브로부터 이메일을 받았어요—우리는 2013년에 만났었고, 그는 항상 제가 틴더 이후로 다음 단계로 넘어갈 때 저와 이야기하고 싶다고 말했어요. 우리는 이야기를 나눴죠—그는 정말 설득력 있게 말했고, ‘안녕! 내 데이팅 앱의 CMO가 되어줬으면 좋겠어.’라고 말했습니다. 그때 저는 데이팅 앱에 심하게 거부감을 느꼈고, 다시는 그 분야에 들어가고 싶지 않았어요. 저는 그에게, ‘정말 고마워요; 저에게 그런 믿음을 갖고 있어주셔서 감사합니다. 저도 당신과 함께 일하고 싶어요, 하지만 저는 제 회사를 창립하고 CEO가 되고 싶어요. 여자와 여성을 위한 칭찬이 통화처럼 사용되는 소셜 네트워크를 시작하려고 생각 중이에요...’라고 말했습니다.

저는 그 여름 동안 정말 힘든 시간을 보냈어요. 인터넷에서 낯선 사람들에게 학대를 받았고, 저는 정말로 젊은 여성들을 위해 인터넷을 깨끗하게 만들고 싶었습니다. 저는 이 비전을 안드레이와 공유했고 그는 ‘그것은 멋진 비전이야; 나는 그것을 믿어. 나도 인터넷에서 이런 문제들을 계속 보고 있어, 여기에 분명 뭔가 있어. 이 개념을 데이팅 앱으로 바꿔보는 건 어때?’라고 말했습니다. 저는 그가 미쳤다고 생각했어요. 그가 정신을 잃었다고 생각했죠, 하지만 알고 보니? 그는 절대적으로 옳았어요—여성을 위한 데이팅 공간을 개선할 엄청난 기회가 있었습니다.

우리는 앉아서 여성을 위한 데이팅 앱이 어떻게 생겼을지, 어떻게 작동할지, 우리의 과거 경험을 어떻게 활용할 수 있을지에 대해 브레인스토밍을 했습니다. 결국에는 하나로 귀결되었습니다. 데이팅에서 여성은 결코 운전석에 있지 않았어요. 항상 남자가 주도하고, 여자에게 물어보는 것으로 귀결되었습니다. 이런 플레이북이 있었어요, 남자가 권력을 가지고 여자는 약하고 여린 존재로, 왕자님에 의해 구출되기를 기다리고 있었습니다—그리고 이것은 양쪽 모두에게 권한을 빼앗는 것이었습니다.

우리는 대본을 뒤집고 연결을 통해 사람들에게 권한을 부여하고, 남성의 거절을 줄이고, 여성이 첫 움직임을 하고 자신감을 가질 수 있도록 권한을 부여하기로 결정했습니다. 그것이 Bumble의 시작이었습니다. 그리고 여기 우리는 있습니다, 5년 후에 전 세계적으로 거의 6000만 명의 사용자와 함께요.”

—휘트니 울프 허드 (Whitney Wolfe Herd), CEO 겸 공동 창립자, ThoughtEconomics를 통해

Eventbrite

“[Kevin Hartz]는 이미 Xoom에서 물러나기 시작했고, 그는 그가 다음으로 무엇을 하고 싶은지, 다음으로 무엇을 만들고 싶은지 생각하기 시작했습니다. 그래서 그는 아이디어 창출 단계에 있었죠.

실제로 그는 몇 가지 아이디어를 프로토타입으로 만들었고, 어느 정도 초기 버전을 만들었습니다. 그 중 하나는 모든 종류의 이벤트에 티켓을 판매하는 매우 간단한 트랜잭션 플랫폼에 관한 것이었습니다. […] 그리고 그것이 우리가 함께 작업하기로 한 첫 번째 아이디어가 되었고, 우연히도 그것이 통하게 되었습니다.”

—줄리아 하츠 (Julia Hartz), CEO 겸 공동 창립자, How I Built This를 통해

 

 

아이디어에 앉아서 생각하거나 아이디어가 떠오르기를 기다려야 할까요?

저는 50개 이상의 회사를 조사했고, 그중 10개 미만의 창업자들만이 앉아서 적극적으로 스타트업 아이디어를 브레인스토밍했습니다. 나머지 창업자들 대부분은 수동적으로 스타트업 아이디어를 생각하고 있었겠지만, 대다수는 적극적으로 아이디어를 생각해내려고 하지 않았습니다. 대부분의 아이디어는 자연스럽게 나타났으며, 창업자들이 자신의 문제를 해결하려고 시도하다가, 타고난 호기심을 따르다가, 무언가를 시도하고 그중 잘 작동하는 부분에 집중하다가, 또는 훨씬 더 나은 사용자 경험에 대한 갑작스러운 통찰을 얻다가 등의 과정에서 생겨났습니다.

이것이 아이디어 생성에 시간을 보내지 말아야 한다는 뜻은 아닙니다 - 이는 단지 대부분의 큰 소비자 스타트업 아이디어가 그곳에서 나오지 않았다는 것을 의미합니다.

좋은 아이디어란 무엇인가?

아이디어가 성공할지 진정으로 알 수 있는 방법은 없습니다(그렇지 않다면 어떤 벤처 캐피탈리스트는 100%의 성공률을 가지고 있을 것입니다) 그리고 많은 정말 좋은 아이디어들이 실패하지만, 제 연구에 따르면, 아이디어가 다음 요소들을 더 많이 가지고 있다면 성공할 확률이 더 높아집니다:

1. 아이디어에 대해 계속 생각하지 않을 수 없다

스타트업이 진정으로 실패하는 경우는 창업자가 포기할 때뿐입니다. 당신이 당신의 아이디어에 대해 더 열정적이라면, 당신이 그렇게 할 확률은 더 낮습니다.

Max Mullen, Instacart: “저는 이 회사를 창업하겠다는 일념으로 가득 찼습니다.

Neil Blumenthal, Warby Parker: “잠을 잘 수 없을 정도로 계속 생각나는 그런 순간들을 아시나요? […] 우리 넷 모두가 배 속에서 무언가 정말 큰 것을 찾았다는 느낌을 받았고, 정말로 잠을 이룰 수 없었습니다. 그리고 그 다음날 우리 모두 학교에서 다시 만나서 무슨 일이 있어도 이것을 이루기 위해 전념하기로 했습니다.”

Brian Armstrong, Coinbase: “그것은 종류의 집착이었습니다. 뭐라고 부르면 좋을지 모르겠네요. 저는 어떻게든 제 자신을 설득하려고 노력하고 있었습니다. 왜냐하면 제가 이 토끼 굴로 들어가면, 이건 그냥 포기할 수 있는 종류의 프로젝트가 아니니까요, 다시 나올 수 없을 거라는 걸 알고 있었습니다.”

 

“우리는 창업자들로부터 반복해서 듣습니다. 그들이 정말 사랑하는 아이디어가 떠오를 때까지 기다렸다가 스타트업을 시작했어야 했다고.”
—Sam Altman

 

2. 즉시 프로토타입을 만들기 시작하고 그것을 할 수 있는 기술을 가지고 있다

제가 조사한 대부분의 회사들은 창업자들이 아이디어를 가진 후 몇 시간/몇 일/몇 주 안에 함께한 간단한 실험에서 시작되었습니다. 항상 그런 것은 아니지만, 이것은 성공적인 소비자 회사들에게 흔한 것 같습니다. 이것이 아마도 80% 이상의 스타트업이 엔지니어링 공동 창업자를 가지고 있는 이유일 것입니다.

 

Twitter: “우리는 두 주 안에 프로토타입을 만들었습니다.”

Tinder: “해커톤 동안 그들은 첫 번째 프로토타입을 만들었습니다.”

Lyft: “창업자들은 몇몇 엔지니어와 디자이너를 데리고 와서, 세 주 후 — 그리고 많은 노력 끝에 — 그 작은 팀은 Lyft를 론칭했습니다.”

Patreon: “아이디어에 대해 이야기하러 만난 그날, 저는 집에 가서 코드 작업을 시작했습니다. 저는 아마도 그 어떤 프로젝트보다도 더 열정적으로 일하기 시작했습니다. 저에게는 경주를 하는 느낌이었고, 만약 우리가 이것에 대해 빨리 움직이지 않으면 다른 누군가가 이것을 하게 될 것이고, 저는 그것을 후회할 것이라는 두려움이 있었습니다.”

 

3. 기회에 대한 독특한 통찰력을 가지고 있다
제가 살펴본 스타트업 중 절반 정도만이 특별한 기술/경험을 가진 창업자에 의해 시작되었지만, 대부분의 창업자들은 그들이 가진 이전 경험을 바탕으로 기회에 대한 독특한 통찰력을 가지고 있었습니다.
예를 들어, Alex Zhu는 TikTok 이전에 비디오와 음악 앱을 개발했고, Larry와 Sergei는 연구 논문을 작성하면서 인용이 컨텐츠 가치의 지표임을 알게 되었으며, Brian Armstrong은 경제학과 컴퓨터 과학의 이중 학사 학위를 가지고 있었습니다. 이 독특한 통찰력은 일부 최고의 아이디어가 처음에 미친 것처럼 들리거나 (예: Airbnb, Uber), 사소하거나 (예: Cameo, DoorDash), 불가능하다고 여겨지는 이유이기도 합니다(예: Uber, Spotify, DoorDash) - 당신은 주변 사람들과 다르게 세상을 봅니다.

이런 이유로, 제가 공유했던 이야기들 중에서도 초기 아이디어 생성 단계에서 사용자 연구가 큰 요소를 차지하는 경우는 드뭅니다. 대부분의 아이디어는 창업자들의 경험, 비전, 본능에서 나왔습니다.

4. 아이디어를 이해하기 쉽다
우리가 살펴본 모든 제품은 한두 문장으로 설명할 수 있습니다. 이 주제에 대해서는 이 시리즈의 3부에서 더 자세히 다루겠습니다.
일반적으로, 올바른 창업자 - 그 아이디어에 대해 계속 생각하지 않을 수 없고, 기회에 대한 독특한 통찰력과 적절한 기술을 가지고 있으며, 시장 타이밍과 조화를 이룰 수 있다면 - 대규모 소비자 비즈니스의 기회를 창출할 수 있습니다.

이것이 또한 당신이 당신의 아이디어가 도난당할 것에 대해 지나치게 걱정하지 않아도 되는 이유입니다 - 올바른 시간에 이 드문 조합을 가진 다른 누군가가 존재할 확률은 극히 낮습니다.

 

당신이 아이디어를 가지고 있을 때 무엇을 해야 할까요

Walt Disney가 말했듯이, "시작하는 방법은 말을 멈추고 행동을 시작하는 것입니다." 여기, 당신이 흥분하는 아이디어가 생겼을 때 무엇을 해야 할지에 대한 제 조언이 있습니다.

1. 아이디어를 검증하기 위해 싸고 빠르게 프로토타입을 만드세요

Stitch Fix: “Lake은 SurveyMonkey를 사용하여 고객의 선호도를 추적한 다음, 옷을 한아름 들고 그들의 집으로 가서 $20의 스타일링 수수료를 체크로 받았습니다.”

Netflix: “우리는 출근 도중에 차를 돌려 집으로 돌아갔고 DVD를 사려고 했습니다. 물론 그 당시에는 DVD가 테스트 시장에 있어서 구할 수 없었기 때문에 중고 음악 CD를 하나 사서 Reed의 집인 Santa Cruz로 우편 요금을 붙여 보냈습니다. 그리고 다음날 아침, 그것이 좋은 아이디어인지 나쁜 아이디어인지 알게 되었습니다.”

DoorDash: “우리는 먼저 소비자 부분만 테스트했습니다. 우리는 http://paloaltodelivery.com에 정적 HTML 페이지를 만들고 Google Voice 번호와 몇 개의 현지 식당 메뉴 PDF를 올려놓고 배달을 $6에 제공했습니다. 우리는 누군가 이를 검색하고 있는지 보기 위해 작은 AdWords 캠페인을 시작했습니다. 몇 시간 후, Tony와 나는 집으로 돌아가던 중 첫 주문을 받았습니다.”

Rec Room: “그들은 처음 게임을 90일 안에 만들고 SteamVR에서 조용히 출시했습니다.”

Hipcamp: “그 해 나중에 프로그래밍을 배웠습니다. 그리고 그 6월, 나는 매우, 매우 베타 버전의 웹사이트를 출시했습니다.”

Todd Jackson의 아이디어 검증에 관한 심층적인 게시물을 놓치지 마세요.

 

2. 아이디어를 다듬기 위해 잠재 고객과 대화하세요

Rent The Runway: “‘알아봐야 해, Diane von Furstenberg에게 전화해야겠어,’ Jenny가 말했습니다. ‘Diane von Furstenberg을 알고 있니?’ 그래서 나는 ‘당연히 나는 Diane von Furstenberg을 알지 못해. 하지만 우리는 아마 그녀의 이메일 주소를 찾아낼 수 있을 거야.’ Jenny와 나는 그 오후에 Diane von Furstenberg의 이메일 주소의 여러 버전으로 이메일을 썼습니다. 그리고 우리는 기본적으로 ‘안녕하세요, 저희는 하버드 경영대학원의 두 여성입니다. 와서 얘기하고 싶어요’라고 말했습니다. 그리고 이때 운이 작용했습니다. 그녀 혹은 그녀의 사무실에서 누군가 그 이메일을 열었습니다. 그녀는 ‘내일 오후 5시에 만나요’라고 답했습니다. 그리고 우리는 다음날 뉴욕으로 내려가 DVF 드레스를 입고 그녀의 사무실에 들어가 자신을 소개했습니다.”

Rec Room: “초기 테스터를 얻기 위해, 그들은 WeWork의 로비에 설치하고 지나가는 사람들에게 앱을 확인해 달라고 요청했습니다.

Discord: “Citron과 Stan은 즉시 서버에 접속하여 음성 채팅으로 들어가 거기 나타난 사람들과 대화를 시작했습니다.”

누구를 위해 만들고 있는지 파악하세요
… 그리고 이것이 바로 우리가 다음 포스트에서 집중할 내용입니다!